Wachstums-Wochenstart – Seite 51 – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 128: Ihr Preis ist Premium – und der Rest?

6. Oktober 2014/in Marke

Mercedes hat mit der „Das Beste oder nichts“-Kampagne die Messlatte sehr hoch gelegt. Die Produkte sind Premium-Produkte, der Prüfstein ist aber nicht das Produkt, sondern der Rest: Wie sind Service, Kundenbetreuung, Ersatzteilverfügbarkeit, Showroom-Qualität, das Beratungserlebnis, die Ansprache? Hieran wird der Kunde festmachen, ob „Premium“ tatsächlich stattfindet. In der gleichen Situation befinden sich die Mercedes-Wettbewerber Audi, BMW und wenige andere.

Es ist nicht auf die Automobilbranche beschränkt: Premium-Preise verlangen konsistente Premium-Prozesse, anderenfalls zerlegt sich die Marke selbst. Zu häufig wird nur die Marke gepusht, es wird eine gewisse Begehrlichkeit erzeugt und am Ende folgt das jähe Erwachen. Das markenkonsistente Gestalten der Prozesse ist wesentlich anspruchsvoller, als gemeinhin angenommen wird, weil jeder Kontaktpunkt zum Kunden auf den Prüfstein gestellt werden muss, wie wir es häufig in Beratungsprojekten tun. Erst, wenn Produkt und Prozesse die gleiche Botschaft senden, ist die für intelligentes Wachstum erforderliche Kongruenz gegeben. Zu häufig wird die Prozessqualität aber dem Zeitdruck geopfert. Schade, Wert vernichtet.

Verlangen Sie Premiumpreise? Was tun Sie für „den Rest“?

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Wir werden zwei spannende neue Dinge lancieren: Eine Telekonferenz zu persönlichem Wachstum, die ich persönlich halten werde und eine Videoserie zu Wachstum, mit wöchentlichen kurzen Clips. Wenn Sie grundsätzlich daran interessiert sind, merken Sie sich unverbindlich vor (Betreff: „Telko“ oder Betreff: „Videoserie“): guido.quelle@mandat.de

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 127: Halten Sie zu lange an Mitarbeitern fest?

29. September 2014/in Strategie & Führung

Ok, zugegeben, kein schönes Thema, aber erforderlich, wollen wir für Wachstum sorgen: Nichtleister, Boykotteure, Verhinderer müssen aus einem Unternehmen ausscheiden, weil sie sonst dem Unternehmen schaden. Punkt. Absatz.

In der Praxis wird oft zu lange an eben diesen Personen festgehalten, das Prinzip „Hoffnung“ wird bemüht und reglhaft überstrapaziert. Es führt auch in die Irre, denn durch „Hoffnung“ passiert gar nichts. Nun kann man auch noch vorbringen, dass man sich hätte mehr bemühen müssen, dass mitunter die Nichtleister gar nicht wissen, was sie hätten leisten sollen, die Boykotteure das nicht mit Absicht tun und dass es gut ist, wenn nicht alles gemacht wird, sondern manche Bedenken erst bedacht werden müssen. Richtig.

Aber: Die Nichtleister können fragen, die Boykotteure sind meist diejenigen, die etwas könnten, das aber nicht wollen, was grob fahrlässig, vielleicht sogar vorsätzlich Schaden verursacht und die bedenkentragenden Verhinderer sind immer dieselben. Oder? Es ist besser, sich zu trennen, als sich zu ärgern. Das sagt nichts über die Qualität des Menschen aus, sondern nur über die Passung zum Unternehmen. Und es führt die Leistungsträger nicht in die Diskussion darüber, dass man sich im Unternehmen offenbar alles erlauben könne.

Wir haben vor kurzem beim Einsatz des Mandat Growth Indicators® in einem Unternehmen bei der Frage nach Stärken und Schwächen der Führung des Unternehmens die Antwort bekommen: „Hält oft zu lange an Mitarbeitern fest“. Wenn die Mitarbeiter das schon erkennen, ist es höchste Eisenbahn.

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Wir werden zwei spannende neue Dinge lancieren: Eine Telekonferenz zu persönlichem Wachstum, die ich persönlich halten werde und eine Videoserie zu Wachstum, mit wöchentlichen kurzen Clips. Wenn Sie grundsätzlich daran interessiert sind, merken Sie sich unverbindlich vor (Betreff: „Telko“ oder Betreff: „Videoserie“): guido.quelle@mandat.de

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 126: Tun Sie etwas anderes, nicht nur etwas anders.

Gegen ein ständiges Bestreben, die bestehenden Dinge zu verbessern, ist im Grunde nichts einzuwenden, außer …

… außer, die Optimierung hält Sie davon ab, gänzlich neue Dinge zu tun, die Ihnen statt eines inkrementellen Wachstums plötzlich ein sprunghaftes Wachstum verschaffen können. Im Wachstums-Wochenstart der vergangenen Woche habe ich bereits etwas angesprochen: Bringen Sie Ihre Leistungen näher zu Ihren Kunden – bevor es der Wettbewerb tut.

In den diesjährigen Sommerferien hat meine präferierte Bäcker-Filiale bereits mittags geschlossen, statt wie gewohnt bis abends geöffnet zu sein. Optimierung war der Grund, denn die durch die Ferien bedingte Frequenz reichte offenbar nicht aus, um die Filiale durchgehend geöffnet zu halten.

Ein fataler Fehler, denn der 100 Meter entfernte Bäcker machte ein Bombengeschäft. Schlangen, vollsortimentiert, frisch. „Mein“ Bäcker? Schnarchnasen. Was habe ich getan? Richtig, ich bin zum anderen Bäcker gegangen, habe diesen inzwischen schätzen gelernt und „mein“ Bäcker hat das Nachsehen. Ende der Optimierung.

Wie wäre es mit folgendem: Ein spezielles Ferienprogramm für die Daheimgebliebenen – oder für die, die gerade nicht verreist sind, denn erstens verreist nicht jeder und zweitens verreist fast niemand sechs Wochen lang. Ferien-Gewinnspiele, das Ferienfrühstück, in Zusammenarbeit mit dem lokalen Einzelhändler, auch als home-delivery-Version – „Zuhause wie im Hotel frühstücken“ -, sechs Wochen lang richtig Aktion vor dem Laden, alles risikolos und mit einem super Wachstumshebel. Aber nein, die Kosten müssen runter.

Machen Sie ‘mal andere Dinge und nicht nur Dinge anders. Es rechnet sich.

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Das 11. Internationale marken-Kolloquium ist vorüber – wir werden berichten –, aber das 12. steht an: 3./4. September 2015. Sind Sie dabei? Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe über Wachstum, Strategie, Marke. Limited seating! Umfassende Informationen zu Referenten und auch Stimmen von Teilnehmern und Referenten gibt es hier, oder Sie senden mir eine E-Mail.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 125: Warten Sie nicht auf Ihre Kunden, gehen Sie zu ihnen.

15. September 2014/in Vertrieb

Mandat Wachstums-Wochenstart Im Jahr 2012 habe ich im Rathaus zu Münster den Festvortrag des vom Einzelhandelsverband Westfalen-Münsterland veranstalteten „Trialogs“ gehalten, einer Veranstaltung, die Handel, Politik und Verwaltung zusammenbringt. Mein Kernthema war „Innovation“. Nach der Veranstaltung sprachen mich einige Politiker und Einzelhändler zum Beispiel darauf an, was man tun könne, um der demographischen Entwicklung Rechnung zu tragen, älteren Menschen weiterhin zu ermöglichen, am Einzelhandel teilzuhaben. Ich sagte: „Erwarten Sie nicht, dass die älteren Menschen zum Handel kommen, bringen Sie den Handel zu den Menschen.“ Es ergab sich eine lebhafte Diskussion.

Zu häufig bleiben wir in bekannten Denkmustern stecken und wir versuchen, mit den Methoden von heute die Themen von morgen zu lösen, was regelhaft nicht funktioniert. Denken Sie einmal über Ihr eigenes Geschäft nach: Wie können Sie näher an Ihre Kunden heran kommen?

Mit einem mittelständischen Unternehmen sprachen wir vor kurzem über dessen Möglichkeiten, sich stärker in die Wertschöpfungskette seiner Kunden zu integrieren. Ein sehr guter Ansatz. Diskussionen dieser Art führen wir regelhaft mit unseren Klienten und die Ergebnisse sind stets überraschend. Warum es dazu einen Dritten braucht? Weil wir Dinge in Frage stellen, die kein Interner in Frage stellt, ganz einfach.

Wie also kommen Sie näher zu Ihren Kunden?

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Alle der strikt limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon sind für dieses Jahr vergeben. Von Mittwoch Abend, dem inoffiziellen Start in der Klosterschänke, bis Freitag Abend, zum informellen Abschluss im Klostergarten, werden die Diskussionen im kleinen Kreis über Wachstum, Strategie, Marke nicht versiegen. Auch wenn Sie nicht dabei sein können: Umfassende Informationen zu Referenten und auch Stimmen von Teilnehmern und Referenten gibt es hier. Das 12. Internationale Marken-Kolloquium ist am 3. und 4. September 2015. Reservieren Sie sich einen Platz, bevor es andere tun.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 124: „Ist grad ganz schlecht“

8. September 2014/in

Ich rufe jemanden mobil an:

Gesprächspartner (leise, verhalten): „Ja?“
Ich: „Herr Schneider?“ (Name geändert)
Gesprächspartner (gedämpft, schnell): „IstgradganzschlechtrufenSiespäternochmalan“.
Klick.

Dies passiert in Deutschland sicher tausendfach am Tag.

Hier ist mein Tipp: Man erinnere sich daran, dass man in Meetings, auf WCs, in der Kirche, im Parlament nicht telefonieren muss, rufe sich die Funktionsweise des Aus- oder Stumm-Schalters in Erinnerung und beschwere sich bitte – bitte, bitte, bitte – nicht mehr über chaotische Prozesse im eigenen Unternehmen.

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Nächste Woche geht es los, für Empfänger des Wachstums-Wochenstarts können wir bis spätestens zum 13. September noch exakt zwei Plätze freihalten: 11. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon am 18. und 19. September 2014. Höchstkarätiges Programm, Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe über Wachstum, Strategie, Marke. Umfassende Informationen zu Referenten und auch Stimmen von Teilnehmern und Referenten gibt es hier, oder Sie senden mir eine E-Mail. Anmeldung nur noch bis zum 13. September möglich.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 123: Sie können nicht „nicht Vorbild“ sein

1. September 2014/in Persönliches Wachstum, Strategie & Führung, Strategie & Führung

Man kann es nicht oft genug betonen: Der Job von Führungskräften – und dies gilt ausdrücklich nicht erst ab Ebene der Unternehmensführung – besteht auch darin, sich vorbildlich zu verhalten, Vorbild zu sein. Jegliche andere Annahme ist irrig, auch wenn in der Zwischenzeit ein nicht unbekannter Managementautor sich dazu hinreißen ließ, zu schreiben, man dürfe Führungskräften diese Pflicht nicht auferlegen. Ja, was denn sonst? Und was denn sonst, wenn nicht das vorbildliche Handeln.

Von Führungskräften darf erwartet werden, dass sie sich besonders vorbildlich verhalten, denn sonst müssten sie Fehlverhalten von Mitarbeitern, das einem möglichen eigenen Fehlverhalten ähnelt, ja tolerieren. Schwierig, oder? Wohin es führt, wenn Führungskräfte sich qua Position besondere Freiheiten herausnehmen, wie zum Beispiel

auf dem Betriebsgelände rauchen, obwohl Rauchverbot herrscht,
das Tragen von Sicherheitskleidung anmahnen, aber selbst keine Sicherheitskleidung tragen,
Ehrlichkeit einfordern, es aber zum Beispiel in Verhandlungen mit der Wahrheit nicht ganz so genau zu nehmen,

lässt sich in vielen Unternehmen, die wir bereits in Wachstumsprojekten betreut haben, ablesen: Es führt zu Kopfschütteln, Resignation, Zynismus – sämtlich wachstumsschädlich. Umgekehrt wird auch ein Schuh daraus: Führungskräfte, die tun, was sie predigen, werden nicht nur von ihren Mitarbeitern geschätzt, der Ruf eilt ihnen auch durch das gesamte Unternehmen voraus. Sie sind wichtige Multiplikatoren für Veränderungsprozesse, unabhängig von ihrer Hierarchieebene. Nebenbei: Kennen Sie diese Multiplikatoren?

Wir alle sind nur Menschen und machen Fehler und wenn man uns etwas zum Nachteil auslegen will, wird das in vielen Fällen gelingen, wir sind nicht perfekt. Aber unserer Verantwortung als Vorbild müssen wir gerecht werden wollen, denn Menschen glauben nicht, was in Leitbildern an der Wand geschrieben steht oder was sie in Sonntagsreden (oder Montagsreden) zu hören bekommen. Menschen glauben, was sie regelhaft erleben.

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18./19. September: In nicht einmal drei Wochen geht es los. Nutzen Sie jetzt eine der letzten Chancen, auf höchstem Niveau dabei zu sein und erkundigen Sie sich bei uns, ob noch einer der letzten freien, strikt limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon frei ist. Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe über Wachstum, Strategie, Marke. Umfassende Informationen zu Referenten und auch Stimmen von Teilnehmern und Referenten gibt es hier, oder Sie senden mir eine E-Mail.

Mandat Wachstums-Wochentstart Nr. 122: Lassen Sie Geschäfte liegen?

25. August 2014/in Vertrieb

„Ich rufe Sie Montag an“, „Das Angebot haben Sie am Donnerstag“, „Ich melde mich in Kürze bei Ihnen“. Kennen Sie das? Im täglichen Leben erleben wir, dass niemand am Montag anruft, dass das Angebot nicht nur nicht am Donnerstag kommt, sondern man am Freitag noch einmal selbst nachhört und dass sich mitnichten jemand „in Kürze“ bei uns gemeldet hat – was auch immer „in Kürze“ heißt, es könnte ja vor dem erdgeschichtlichen Hintergrund auch im nächsten Leben sein. Das Resultat: Wir sind „bedient“ – metaphorisch gesprochen.

Was erleben Ihre Kunden, wenn Ihr Vertrieb solche Versprechen abgibt? In unseren Beratungsprojekten zur Schaffung profitablen Wachstums spielt der Vertrieb oft eine übergeordnete Rolle. Oft erleben wir, dass exakt solche Versprechen wie die oben genannten abgegeben werden und der Erfüllungsgrad gering ist. Im besten Falle hören die Kunden selbst nach, wenn sie das Leistungsversprechen nicht erfahren. Dann dürfen Sie sich aber rühmen, sich loyaler Kunden zu erfreuen, die Ihnen einen Vertrauensvorschuss geben. In der Regel wendet sich der potenzielle Kunde ab und geht zum Wettbewerb. Alternativen gibt es heute en masse.

Lassen Sie Geschäfte nicht liegen, sichern Sie sich die Wachstumskraft stabiler Kundenbeziehungen. Und bei nächster Gelegenheit führen Sie im Vertrieb den Servicegrad als Quote der eingehaltenen Leistungsversprechen ein – ein enormes Signal in die Organisation!

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In drei Wochen geht es los, noch haben Sie die Chance auf höchstem Niveau dabei zu sein: Reservieren Sie sich jetzt noch einen der wenigen freien, strikt limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon. Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe über Wachstum, Strategie, Marke. Umfassende Informationen zu Referenten und auch Stimmen von Teilnehmern und Referenten gibt es hier, oder Sie senden mir eine E-Mail.

Mandat Wachstums-Wochenstart #121: „Es könnte etwas Interessantes drin sein …“

18. August 2014/in Persönliches Wachstum

Lesen Sie Zeitschriften, Fachmagazine, Zeitungen – ganz unabhängig davon, ob online oder als Printausgabe? Haben Sie auch schon das eine oder andere Mal keine Gelegenheit gehabt, das Magazin, die Zeitung sofort zu lesen oder einen Link sofort zu verfolgen? Die Zeitungen, Zeitschriften, Magazine, Links werden dann üblicherweise mit jedem Tag älter und gleichzeitig immer weniger in Ihrem Kopf präsent, aber sie schlummern noch auf dem Schreibtisch, am Nachttisch, im Browser als Lesezeichen. Haben Sie manchmal gedacht: „Das muss ich noch lesen“? Oder „Da könnte etwas Interessantes drin sein?“

Vergessen Sie es.

Haben Sie manche Zeitungen, Magazine, Zeitschriften wiederum unabhängig davon, ob als Print- oder Onlineversion, abonniert, weil Sie sie schon immer abonniert haben, weil sie zu einem gegebenen Zeitpunkt einmal interessant waren, weil Sie vergessen haben, sie abzubestellen, weil sie einfach dazugehören, aber Sie lesen sie nicht mehr?

Bestellen Sie sie ab.

„Aber es könnte etwas Interessantes drin sein!“ Jawohl, und das ist wahrscheinlich sogar der Fall – mindestens von Zeit zu Zeit. Die Frage ist die des Preises: Stapelbildung? Ein Stapel sagt „Du schaffst mich nicht!“ Eine lange Lesezeichenliste im Browser? Das gleiche Signal. E-Mails mit interessanten Beiträgen, gern im Ordner „to read“, „act on“, „to do“, „lesen“, „wichtig“? Nicht selten Selbsttäuschung, weil monatelang nur etwas hinzukommt, aber nichts abgearbeitet wird. Wenn die Leseliste dann abgearbeitet wird, dann unter Stress: „Jetzt muss ich das mal lesen“.

Sie bekommen heute alles, was Sie brauchen, per Knopfdruck. Jedes gute Magazin, jede gute Zeitung hat ein Archiv und 1,95 Euro und vier Mausklicks später ist der Artikel dann bei Ihnen, wenn Sie ihn brauchen. Fokussieren, nicht zerstreuen. Bestimmen Sie selbst, was wann für Sie wichtig ist. Pull statt Push, Sog statt Druck. Auch das gehört zu Wachstum – und wieder hat es etwas mit Weglassen zu tun, wie im letzten Wachstums-Wochenstart. Nicht nur auf unternehmerischer Ebene, in unseren Beratungsprojekten zu profitablem Wachstum, sondern auch den wenigen persönlichen Mentoring- und Coachingmandaten, die ich annehme, spielen die Themen „Fokus“ und „Weglassen“ eine immer zunehmendere Rolle – und sie zeigen eine immer größere Wirkung.

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In vier Wochen geht es los, noch haben Sie die Chance auf höchstem Niveau dabei zu sein: Reservieren Sie sich jetzt noch einen der wenigen freien, strikt limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon. Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe über Wachstum, Strategie, Marke. Umfassende Informationen zu Referenten und auch Stimmen von Teilnehmern und Referenten gibt es hier, oder Sie senden mir eine E-Mail.

Mandat Wachstums-Wochenstart #120: Wachstum durch Weglassen

11. August 2014/in Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Immer dann, wenn ich darüber spreche, dass Wachstum auch und vor allem durch das Weglassen von Dingen entsteht, ernte ich entweder Ausrufezeichen auf den Gesichtern meiner Zuhörer oder Fragezeichen. Man kann es nicht oft genug wiederholen, vielleicht entstehen ein paar mehr Ausrufezeichen:

Wachstum durch reines Addieren mehr des Gleichen – vor allem in gesättigten Märkten – ist endlich und daher kein Zukunftswachstum
Zeit ist endlich, wir können jede Stunde nur einmal einsetzen: Innovation oder Addition? Unsere Entscheidung.
Weglassen ist nicht beliebt und setzt Prioritäten und Entscheidungsfreude voraus.

Wenn wir in Strategieklausuren mit unseren Klienten – oder auch in gezielt gestarteten Wachstumsprojekten – darüber sprechen, was weggelassen werden könnte, wird es meist still im Raum. Interessant ist, dass die Unternehmensführung oder die Bereichsführung noch eher Ideen entwickelt, als die meisten Mitarbeiter. Verständlich, denn hier gehen sofort die Alarmlampen an: „Weglassen? Ist mein Job gefährdet?“. Nein, aber er wird sich ändern. Machen Sie Ihren Mitarbeitern klar, dass die Zukunft in der Veränderung liegt. Ja, wir müssen produktiver werden, in dem, was wir tun, aber das ist nur notwendig, nicht hinreichend. Wir müssen weglassen, um Luft zu haben, zu wachsen.

Machen Sie das Thema „Was können wir weglassen?“ zu einem zentralen Thema in Ihrer nächsten Strategieklausur, Führungskräftetagung, Bereichstagung. Sie werden damit Wachstum vorbereiten.

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Nur noch kurze Zeit möglich: Auf höchstem Niveau: Reservieren Sie sich einen der limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon. Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe über Wachstum, Strategie, Marke. Umfassende Informationen zu Referenten und auch Stimmen von Teilnehmern und Referenten gibt es hier, oder Sie senden mir eine E-Mail.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 119: Zwischen Beobachtung und Wertung trennen

4. August 2014/in

Wer Inspector Columbo kennt, weiß, wie man zwischen Beobachtung und Wertung trennt. Columbo sondiert zunächst und zieht dann seine Schlüsse. Im täglichen Leben werden häufig zu schnell Schlüsse gezogen. Genauer: Zu häufig wird überhaupt nicht beobachtet, sondern sofort gewertet. Beispiele?

„Das hat sie mit Absicht gemacht“
„Er kommt immer zu spät“
„Mensch, ist der langsam“

Hintergründe spielen keine Rolle, Messgrößen (für „Absicht“, „spät“, „langsam“) auch nicht. Es wird geurteilt. Ob die Personen zum Beispiel die Anforderungen an das angestrebte Ergebnis, an die Einfindungs-Uhrzeit oder die Ergebnis-Geschwindigkeit kannten, wird nicht diskutiert. Es wird eben mit Annahmen und Urteilen gearbeitet.

Das Gute daran ist, dass jemand, der sich angewöhnt hat, zunächst einmal Fakten zu sichten und möglichst sachlich zu beobachten, der dann nach Ursachen sucht und dann ein Urteil findet, sich signifikant von den vermeintlichen Schnellentschlossenen abhebt – und dabei bessere Ergebnisse erzielt. Mit meinen Studenten habe ich in meiner Selbstmanagement-Vorlesung stets folgende Übung gemacht: „Beobachten Sie: Wie ist das Wetter?“ Die Antworten? Natürlich: „Es schüttet“, „gut“, „schlecht“, „(zu) kalt“, „(zu) warm“, „windig“ usw. Niemand sagte: „13 Grad, 3 Windstärken aus Süd-Südwest, 6/8 Bewölkung“. Das wäre eine Beobachtung gewesen.

Man muss es nicht auf die Spitze treiben, aber vor dem nächsten Urteil beobachten Sie einmal mehr. Sie werden sich wundern.

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Auf höchstem Niveau: Reservieren Sie sich einen der limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon. Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe. Umfassende Informationen zu Referenten und Stimmen von Teilnehmern gibt es hier, oder per E-Mail an mich.