Heute ist mein Geburtstag und daher erlauben Sie mir, ein wenig flockiger zu schreiben. Es geht um ein Thema, das Sie von mir schon oft gehört haben – gab es nicht vielleicht sogar schon einen Wochenstart dazu? – und immer wieder hören werden:

Unsere Entscheidungen basieren (fast) immer auf Emotionen, nicht auf rationalen Kriterien.

Ja, ich weiß, ich höre es förmlich: Technische Einkäufe, Toilettenpapier, Vergabeverfahren und, und, und. Alles sei doch rational.

Nein. Das ist nicht der Fall.

Beginnen wir beim Offensichtlichen. Was haben Rolex, Ferrari, Rimowa, Louis Vuitton gemein? Richtig: Man braucht die Funktion, aber nicht die Luxusmarke. Niemand „braucht“ einen Ferrari, eine Rolex, einen Rimowa-Koffer, eine LV-Handtasche. Aber: Es sind Marken, bei denen sich viele gut aufgehoben fühlen und zwar auch deshalb, weil sie ein Statement abgeben. Jetzt geht’s wieder los: Ja, aber die Wertbeständigkeit des Ferrari, der ja bei Abholung schon mehr Wert hat als zum Kauf, im Gegensatz zu vielen anderen Autos, die (potenzielle) Wertentwicklung der Rolex, man schaue nur auf die Corona-Zeit, der Rimowa-Koffer mit seinem tollen Ersatzteil-Service und der enormen Haltbarkeit, die furchtbar praktische Tasche.

Nein, nein. Es sind Statements. Wer Ferrari, Rolex, Rimowa, Louis Vuitton kauft, braucht nicht (nur) die Funktion, man möchte dazugehören und ein Statement abgeben, sich einen Traum erfüllen.

Das sei aber nur bei solchen Luxusmarken so? Nein, nein. Apple, BMW, Omega: Dasselbe, auf anderem Niveau. Das sei aber immer noch Oberklasse, mindestens obere Mittelklasse? Okay: Dacia, Aldi, Schnäppchenjagd im Internet. Emotionskäufe. Einverstanden, manche kaufen Dacia, bei Aldi und suchen Schnäppchen im Netz, weil es anders nicht in ihr Budget passt, aber dann kommen eben doch die teuren Sneakers, oder Jeans oder eine exklusive Bluse zu einem bestimmten Anlass. Für viele ist es auch ein Statement: Schau, ich habe gespart, mehr brauche ich nicht.

Wir treffen viel mehr Entscheidungen aus emotionalen Gründen als wir meinen. Vielleicht sogar alle. Im Vergabeverfahren? Es wird oft der günstigste Anbieter ausgewählt, aber nur dann, wenn man sicher ist, keinen eigenen Ärger zu bekommen, wenn’s schiefgeht – das wird dann oft über Nachträge abgesichert, die fast sicher die Folge sind, wenn man den Billigsten wählt, die aber gesichtswahrend argumentiert werden können. Eine emotionale Absicherung.

Wir entscheiden mindestens sehr, sehr häufig auf Basis unserer Emotionen und versuchen dann, die Entscheidung auch rational zu rechtfertigen. Langlebigkeit, Wertsteigerung, sich auch mal etwas leisten wollen, ist ja selten genug, sind dann Argumente. Wobei Letzteres schon wieder emotional ist.

Was tun Sie, was tut Ihr Unternehmen, um kaufbeeinflussende Emotionen anzusprechen oder auszulösen? Was verkaufen Sie mit Ihrer Marke oder Ihren Produkten oder mit Ihren Dienstleistungen? Wie schaffen Sie Beziehung, wie schaffen Sie Vertrauen? Verkaufen Sie Neugierde? Sicherheit? Fantasie? Zukunft? Erfolg? Geschmack?

Was verkaufen Sie? Wo sprechen Sie die emotionalen Entscheidungskriterien an und wie arbeiten Sie das in Ihren Marketing-, Kommunikations- und Verkaufsprozess ein?

Vorschlag: Sie denken darüber nach und ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Antwort schreiben.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle