Wachstumsstrategie – Seite 44 – Mandat Managementberatung GmbH

„Verantwortung delegieren? Schnickschnack.“

19. September 2014/in Leadership

Vor einiger Zeit sprach ich mit einem erfolgreichen Vollblutunternehmer, Mitte siebzig, taufrisch. Er hat seine verschiedenen Unternehmen inzwischen an seine Kinder überschrieben, alles läuft prima, der Unternehmer hält sich aus dem operativen Geschäft heraus und antwortet nur, wenn er gefragt wird. So wünscht man es sich. Seine Kinder (alle um die 40 Jahre alt) machen die Sache seiner Auffassung nach auch „ganz gut“, nur manchmal müsse man eben „sagen, wenn etwas Quatsch ist“. Das könne „auch mal zur Sache gehen“.

„Und wissen Sie, was ich gar nicht verstehe, Herr Quelle? Das ganze Gerede der jungen Leute von der ‘Delegation von Verantwortung‘. So ein Quatsch. Bei mir brauchte niemand Verantwortung zu übernehmen, das habe ich gemacht.“

Ja, und so haben sich die Zeiten geändert …

Sonnenaufgang in Seeon – Start des 11. Internationalen Marken-Kolloquiums

18. September 2014/in Internationales Marken-Kolloquium

Die Sonne geht auf am Kloster Seeon.

Nachdem gestern zahlreiche Gäste aus vier Ländern noch bis in den sehr späten Abend hinein zur inoffiziellen Zusammenkunft im Gothikkeller des Klosters Seeon anreisten, wird das 11. Internationale Marken-Kolloquium in knapp zwei Stunden offiziell eröffnet. Bereits gestern zeichnete sich ab, dass es an Gesprächsstoff nicht mangeln wird – über Strategie, Wachstum, Marke, aber auch über private Dinge. Kein Wunder, denn zahlreiche Teilnehmer sehen sich nicht zum ersten Mal und neue Teilnehmer fühlen sich direkt gut aufgehoben. Fremdeln? Findet nicht statt.

Heute Vormittag: Paolo Dell’Antonio, CEO Mast-Jägermeister AG und Manfred Brassler, Geschäftsführender Gesellschafter MeisterSinger. Was für ein Start.

Streikendes Flugpersonal: Das Maß ist übervoll. Austrian Airlines handelt verantwortungslos.

17. September 2014/in Berichte, Guidos persönliche Sicht

Nicht nur in Deutschland kann offenbar jeder lustig streiken, wie er will, ohne Rücksicht auf Angemessenheit, auf den Schaden, auf irgendetwas oder irgendwen, Hauptsache es entsteht ein eigener Nutzen. In Österreich ist das nicht anders. Nachdem etwa 100 Passagiere am Gate eine halbe Stunde nach eigentlicher Zeit immer noch auf das Boarding ihres Flugs von Wien nach München warten, folgt die Durchsage: OS 113 ist wegen einer Gewerkschaftsversammlung gestrichen. Man möge sich an Gate F2 um Ersatz kümmern.

Ich natürlich mittendrin. Ein Witz? Mitnichten.

Nur der Senator-Status und das Business Class Ticket haben dafür gesorgt, dass ich überhaupt zeitnah umbuchen konnte. Auf Austrian Airlines habe ich dankend verzichtet, das möchte ich heute nicht nochmal erleben. Jetzt also Lufthansa, das ist zwar der gleiche Verein, aber die streiken heute mal nicht. Es geht demnach zwei Stunden später nach München, als geplant.

Das wäre nicht so schlimm, könnte man meinen …? Wie man es nimmt: Am Flughafen München wartet ein Klient auf mich, ein Fahrer ist bestellt, um uns abzuholen und heute Abend geht es im Kloster Seeon mit dem inoffiziellen Auftakt des 11. Internationalen Marken-Kolloquiums los, dessen Gastgeber ich bin.

Also: Fahrer umgebucht, Klient wartet geduldig, Team ist informiert und ich komme zwei Stunden später als meine Gäste ins Kloster Seeon.
Wer heutzutage, auf diesem Wohlstandspolster, das wir haben, in den Berufen, um die es hier geht, streikt, handelt verantwortungslos. Wohin soll das führen?

Wobei – eigentlich ist das ein super Argument, Business Class Tickets zu verkaufen: „Wenn wir streiken (was wir oft genug tun), können Sie mit höherer Priorität umbuchen.“ Ha!

POS = Point of Sale. POT = Point of Truth.

17. September 2014/in Vertrieb

Eigentlich müsste der POS anders heißen, nämlich „POT“ – Point of Truth, erfährt der Kunde hier schließlich die Wirklichkeit, die Wahrheit. Alle Versprechen, die in der Werbung – online oder offline – gemacht werden, müssen hier gehalten werden. „Hier werden Sie geholfen“: Wirklich? „Das Beste oder nichts“: Tatsächlich? „Dauerniedrigpreise“: So? „Die beste Beratung“: Immer?

Der Verbraucher ist nicht dumm und auch wenn gute Marken einen „Benefit of the doubt“ haben, also davon profitieren, dass Kunden positive Erfahrungen mit der Marke verbinden, was auch einmal eine nicht so positive Erfahrung ausbügelt: Das Polster ist schneller verbraucht, als manche Marke und manches Management meinen. Wie steht es also um Ihren POS, um Ihren POT? Ah, ich höre schon: Nein, sagen Sie bitte nicht, Sie hätten keinen POS, weil Sie nur im B2B-Geschäft unterwegs sind. Ihr Vertrieb ist dann Ihr POS.

Werden die abgegebenen Versprechen mindestens erfüllt? Wird das transportiert, was die Marke möchte? Oder erlebt der Kunde bestenfalls eine Enttäuschung, schlimmstenfalls ein Desaster? Was tun Sie, damit Ihr POT zu einem Ort der erwünschten Repräsentation wird? Was tun Sie dafür, dass das so bleibt? Wie kontrollieren Sie es? Wir haben in unserer wissenschaftlichen Reihe „Mandat Campus“ zwei Bände (Band 1, Band 2), die von dem Riesenhebel zeugen, den der POS auf das Wachstum hat. Lassen Sie dieses Potenzial nicht liegen, es würde bestraft.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 125: Warten Sie nicht auf Ihre Kunden, gehen Sie zu ihnen.

15. September 2014/in Strategie & Führung, Strategie & Führung, Strategie & Führung, Vertrieb, Wachstums-Wochenstart

Mandat Wachstums-Wochenstart Im Jahr 2012 habe ich im Rathaus zu Münster den Festvortrag des vom Einzelhandelsverband Westfalen-Münsterland veranstalteten „Trialogs“ gehalten, einer Veranstaltung, die Handel, Politik und Verwaltung zusammenbringt. Mein Kernthema war „Innovation“. Nach der Veranstaltung sprachen mich einige Politiker und Einzelhändler zum Beispiel darauf an, was man tun könne, um der demographischen Entwicklung Rechnung zu tragen, älteren Menschen weiterhin zu ermöglichen, am Einzelhandel teilzuhaben. Ich sagte: „Erwarten Sie nicht, dass die älteren Menschen zum Handel kommen, bringen Sie den Handel zu den Menschen.“ Es ergab sich eine lebhafte Diskussion.

Zu häufig bleiben wir in bekannten Denkmustern stecken und wir versuchen, mit den Methoden von heute die Themen von morgen zu lösen, was regelhaft nicht funktioniert. Denken Sie einmal über Ihr eigenes Geschäft nach: Wie können Sie näher an Ihre Kunden heran kommen?

Mit einem mittelständischen Unternehmen sprachen wir vor kurzem über dessen Möglichkeiten, sich stärker in die Wertschöpfungskette seiner Kunden zu integrieren. Ein sehr guter Ansatz. Diskussionen dieser Art führen wir regelhaft mit unseren Klienten und die Ergebnisse sind stets überraschend. Warum es dazu einen Dritten braucht? Weil wir Dinge in Frage stellen, die kein Interner in Frage stellt, ganz einfach.

Wie also kommen Sie näher zu Ihren Kunden?

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Alle der strikt limitierten Plätze auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium im Kloster Seeon sind für dieses Jahr vergeben. Von Mittwoch Abend, dem inoffiziellen Start in der Klosterschänke, bis Freitag Abend, zum informellen Abschluss im Klostergarten, werden die Diskussionen im kleinen Kreis über Wachstum, Strategie, Marke nicht versiegen. Auch wenn Sie nicht dabei sein können: Umfassende Informationen zu Referenten und auch Stimmen von Teilnehmern und Referenten gibt es hier. Das 12. Internationale Marken-Kolloquium ist am 3. und 4. September 2015. Reservieren Sie sich einen Platz, bevor es andere tun.

Compliance – die nächste Stufe des Wahnsinns

12. September 2014/in Guidos persönliche Sicht

Diejenigen von Ihnen, die regelhaft mein Blog lesen, wissen, dass mir der Vorsitzende der Geschäftsführung eines bedeutenden deutschen Unternehmens ein Buch von mir, in das ich ihm eine persönliche Widmung hineingeschrieben habe, zurücksandte, mit der Bemerkung, dass die Complianceregeln seines Unternehmens ihm verbieten, das Buch anzunehmen. Mit Verlaub – eine völlig idiotische Regelung.

Während eines Business-Lunches, zu dem ich als Wachstumsexperte geladen war, um ein wenig über unternehmerische Hebel für Wachstum zu sprechen, brachte einer der Teilnehmer ein weiteres Beispiel ein: Einige seiner Lieferanten, so berichtete der Geschäftsführer, haben sein Unternehmen aufgefordert, nicht mehr nur keine Weihnachtsgeschenke mehr zu senden – was das Unternehmen schon seit Jahren nicht mehr tut –, sondern auch keine WeihnachtsKARTEN mehr. Es handelte sich nicht nur um einen Lieferanten, sondern um mehrere. Ist das herrlich?

Wenn es so weit gekommen ist und wir uns mit so einem harnebüchenden Unsinn beschäftigen, können wir wirklich gar nichts anderes mehr zu tun haben. Compliance birgt die Gefahr einer Spielwiese für Welt- und Geschäftsfremde, für Entrückte, für Millimetergenaue und die Menschen bekommen auch noch Geld dafür. Lasst die Geschäftsfremden nicht die Oberhand gewinnen, sie bremsen uns aus, lasst lieber Angemessenheit und Augenmaß walten.

Partizipation? Ja. Anarchie? Nein. – Ein Plädoyer gegen Basisdemokratie.

10. September 2014/in

Es geschieht immer wieder – und gefühlt immer häufiger, dass Unternehmer, Geschäftsführer und Vorstände wichtige Entscheidungen, Entscheidungen mit erheblicher Tragweite, nicht mehr allein treffen, sondern die Entscheidung durch mehrere Instanzen im Unternehmen absichern lassen. Aus meiner Sicht ein mitunter fataler Fehler. Unternehmerische Entscheidungen gehören auf die Ebene der Unternehmensführung.

Das „Ob“ und das „Was“ muss auf Ebene der Unternehmensführung grundsätzlich entschieden werden, über Details des „Was“ und über das ausführliche „Wie“ kann dann mit den Fachinstanzen des Unternehmen gesprochen werden. „Ob“ eine Reorganisation einer Unternehmenseinheit stattfinden soll und „Was“ das Ziel dieser Reorganisation ist, darf nicht von denjenigen mitbestimmt werden, die ein Interesse daran haben, die Reorganisation möglichst gering zu gestalten oder gar ganz ausfallen zu lassen. Ob ein neuer Markt erschlossen werden oder ein Unternehmen gekauft und integriert werden soll, darf nicht von denjenigen (mit) entschieden werden, die sagen, sie hätten ohnehin schon genug Arbeit.

Genau solche Dinge werden aber zunehmend in der Breite diskutiert. Wie gesagt, ein Fehler.

Was ist die Ursache für dieses – übrigens nicht nur in Deutschland zu beobachtende – Konsensstreben? Tasächlich das Streben nach Konsens, nach Akzeptanz? Weniger Reibung? Entscheidungsunlust? Absicherung? Vielleicht von allem ein bisschen, aber eines weiß ich sicher: Viele der von uns begleiteten und für unsere Klienten erfolgreichsten Projekte wären nicht entstanden, wenn ein derart basisdemokratischer Ansatz gewählt worden wäre. Betroffene können nicht über das entscheiden, was für sie vielleicht unbequem oder von Nachteil ist.

Fragen Sie einmal Ihren Friseur, was er davon hält, wenn Sie sich demnächst selbst die Haare schneiden. Fragen Sie Ihre Reinigungskräfte, was sie von Saugrobotern halten. Fragen Sie Ihren Gärtner, was er von automatischen Rasenmähern hält. Die Antwort wird überall gleich sein: Nichts.

Meeting in London – Scott’s a Must

9. September 2014/in Berichte, Berichte

I am in London for a couple of days to meet with international colleagues in order to even improve the value we are delivering and to improve our client’s conditions. Whenever I am in London I try to have at least one dinner at Scott’s at 20 Mount Street, Mayfair. It is such a great restaurant. Try the Octopus Carpaccio and the Tuna – not to forget some of the great wines.

Here is a document of a very nice business dinner in London tonight with colleagues from the US and from Canada. (Photo courtesy of Chad Barr; Special thanks to the patient waiter.) From right to left: Suzanne Bates, President Bates Communications, Inc., Boston, USA; Steven Gaffney, Steven Gaffney Company, USA; Dr. Alan Weiss, Summit Consulting Group, Inc., East Greenwich, USA; Phil Symchych, Symco & Co., Regina, Saskatchewan, Canada; Chad Barr, The Chad Barr Group, Cleveland, USA; Me.

Tomorrow, Dr. Bart Sayle, President Breakthrough Global, Inc., London, UK, will join us for our two day meeting at the Haymarket Hotel in Central London. Too bad our schedule is so tight that I will hardly be able to visit our London office.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 124: „Ist grad ganz schlecht“

8. September 2014/in Wachstums-Wochenstart

Ich rufe jemanden mobil an:

Gesprächspartner (leise, verhalten): „Ja?“
Ich: „Herr Schneider?“ (Name geändert)
Gesprächspartner (gedämpft, schnell): „IstgradganzschlechtrufenSiespäternochmalan“.
Klick.

Dies passiert in Deutschland sicher tausendfach am Tag.

Hier ist mein Tipp: Man erinnere sich daran, dass man in Meetings, auf WCs, in der Kirche, im Parlament nicht telefonieren muss, rufe sich die Funktionsweise des Aus- oder Stumm-Schalters in Erinnerung und beschwere sich bitte – bitte, bitte, bitte – nicht mehr über chaotische Prozesse im eigenen Unternehmen.

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Nächste Woche geht es los, für Empfänger des Wachstums-Wochenstarts können wir bis spätestens zum 13. September noch exakt zwei Plätze freihalten: 11. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon am 18. und 19. September 2014. Höchstkarätiges Programm, Diskussionen im kleinen Kreis auf Augenhöhe über Wachstum, Strategie, Marke. Umfassende Informationen zu Referenten und auch Stimmen von Teilnehmern und Referenten gibt es hier, oder Sie senden mir eine E-Mail. Anmeldung nur noch bis zum 13. September möglich.

Wachstumskolumne: Expansion – Chance oder strategischer Irrtum?

5. September 2014/in Strategie & Führung, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Wenn es um Wachstum geht, ist man schnell bei den folgenden Themen angelangt: regionale Expansion, vielleicht sogar Internationalisierung, Unternehmensübernahme, Kooperation, Fusion, Aufbau neuer Geschäftsfelder. Zu häufig, indes, führen diese Gedanken bestenfalls in die Irre, schlechtestenfalls in eine strategische und operative Falle.

Lesen Sie weiter und klicken Sie hier für das kostenfreie PDF. Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

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