Wert – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 353: Der zertifizierte #Auto-Aufbereiter

28. Januar 2019/in Wachstums-Wochenstart

Kurz vor Abgabe meines letzten Mandat-Leasingfahrzeugs wollte ich dafür Sorge tragen, dass das Auto „picobello“ zurückgegeben wurde. Unsere Autos werden zwar auch während der Laufzeit gepflegt, aber zur Abgabe sollen sie annähernd so aussehen, wie wir sie übernommen haben. Diesmal sollte ein kleiner, professionell auftretender Auto-Aufbereiter eine Chance bekommen, mit dem wir noch nicht gearbeitet hatten. Ich hatte Glück, es war jemand vor Ort. Sehr kompetent und versiert sah sich die Dame das Fahrzeug an, nahm alles in ihrem iPhone auf, kalkulierte und nannte mir einen Preis.

Meine Kinnlade stand nachfolgend offen, denn der Preis entsprach mehr als dem Dreifachen im Vergleich zu dem, was wir bislang bei anderen Anbietern gezahlt hatten – bei stets guter Leistung. Einige Hundert Euro mehr als bisher? Für ein Auto, das ich in drei Tagen abgeben wollte? Die Dame bot an, die Motorwäsche herauszunehmen. Ich entgegnete, dass ich eine Motorwäsche sowieso nicht wollte, weil das immer so aussieht, als wolle man Undichtigkeiten vertuschen. Es machte ohnehin nicht viel aus, der Preis blieb dreimal so hoch wie bisher.

Ich sagte der Dame, dass ihr Angebot so weit von dem entfernt liege, was wir gewohnt seien und dass ich den Auftrag an sie trotz des Zugeständnisses, das ich gemacht hätte – kleiner Anbieter, logistisch leicht erreichbar – nicht vergeben würde. Ich sagte ihr auch, dass ich nicht mit ihr handeln wolle, weil wir so weit auseinanderlägen, dass jedes Handeln unseriös wäre. Ihre Antwort: „Tja, wir sind zertifizierter Aufbereiter, da können wir nicht niedriger anbieten.“

Ich bin gespannt, wie lange es diesen Betrieb noch geben wird.

Den Zuschlag bekommen hat ein Familienbetrieb. Vater und Sohn erbrachten exzellente Leistungen für einen angemessenen Preis, nämlich für etwa die Hälfte des zunächst Gehörten, was ich unverhandelt akzeptierte. Das Auto sah Spitze aus – wie neu –, beide hatten helle Freude an der Arbeit und am Auto, ich musste – wie immer … – einen Zuschlag für die Hundehaare im Laderaum des Kombis zahlen, was ich gerne getan habe und alle waren happy. Immer noch habe ich mehr bezahlt als in der Vergangenheit, aber das fand ich völlig angemessen. Hier gehen wir wieder hin und hier werden wir künftig sicher auch während der Leasing-Laufzeit Autos gelegentlich aufbereiten lassen.

Mein Punkt: Wenn Sie – vor allem in hochkompetitiven Segmenten – #Premium-Preise oder –Honorare aufrufen, dann müssen diese mit für den Kunden spürbarem, echten (Mehr-)#Wert unterfüttert sein. Wenn der Kunde über den Preis stolpert, ist der Preis entweder völlig aus dem Rahmen oder Sie haben schlicht vergessen, den Wert intensiv miteinander herauszuarbeiten. Das Vorbringen einer „#Zertifizierung“ ist jedenfalls kein Wert.

Auf eine wachstumsstarke Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 332: Nicht alles für jeden und nicht um jeden Preis

3. September 2018/in

Wir werden häufig gefragt, ob wir #Klausurtagungen für Unternehmen begleiten können. Seien es Strategie-, Fachbereichs-, Führungs- oder sonstige Klausuren: Viele Unternehmen suchen die Unterstützung eines externen Dritten. Häufig besteht seitens des potenziellen Klienten schon eine Zeitvorgabe, wie „zwei Tage“, „einen Tag mit Vorabend“, „drei mal einen Tag“.

Zwei Standardfragen stellen wir in einem solchen Fall. Erstens: „Welches sind Ihre #Ziele und woher wissen Sie, dass diese Alternative die beste zur Erreichung Ihrer Ziele ist?“ Das führt zur zweiten Frage: „Suchen Sie einen Aufschreiber, oder einen Ratgeber?“ Zugegeben, die Fragen kommen nicht immer gut an, aber da wir immer das beste Interesse unserer (potenziellen) Klienten im Blick haben, müssen wir die Fragen stellen, denn nicht immer ist das Offensichtliche auch die beste Alternative. Zu häufig wird nämlich eine Alternative ins Spiel gebracht, weil sie bequem und auf der Hand liegend erscheint. Immer wenn wir über Ziele sprechen, können wir aus unserem Erfahrungs-Repertoire schöpfen und den anfragenden Unternehmen spannende weitere Optionen anbieten, vorausgesetzt, man möchte zuhören.

Wenn Sie sich in der nächsten Zeit mit dem Gedanken tragen, eine Klausurtagung – und es kann durchaus sein, dass die beste Alternative eine 2-Tage-Tagung ist – zu veranstalten, machen Sie auch sich klar, was Sie durch den Einbezug des Dritten bezwecken wollen: Soll er neutral moderieren und einfach das gescheit zusammenfassen, was in der Gruppe erarbeitet wird, brauchen Sie gar einfach einen neutralen „Aufschreiber“?

Wenn wir als „Aufschreiber“ angefragt werden, steigen wir regelmäßig aus, raten unseren potenziellen Klienten, sich einen Moderator zu suchen und nennen gegebenenfalls auch jemanden. Manchmal ernten wir dafür Erstaunen: „Können Sie das denn nicht auch?“ Doch, können wir, aber wir wollen das nicht. Wir möchten mehr #Wert für unsere Klienten schöpfen, der sich oft vor allem in gesparter Zeit (und gespartem Geld) durch vermiedene Fehler, aber auch durch einen Wettbewerbsvorsprung ausdrückt. Für eine schlichte Moderation ist unser Honorar auch nicht angemessen. Das wissen wir und wir möchten Enttäuschungen vermeiden.

Warum schreibe ich dies alles? Weil ich Ihnen heute etwas mitgeben möchte, was sich durch „strategische #Kontur“ beschreiben lässt: Nehmen auch Sie nicht jeden Auftrag an. Sorgen Sie dafür, dass Sie richtig wahrgenommen werden. „Wir machen alles für jeden, der fragt“ ist keine gute Position. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter wissen, was das Unternehmen am Markt darstellen möchte und was nicht. Und: Lehren Sie und lernen Sie, höflich „Nein, danke“ zu sagen. Sie machen dann bessere Geschäfte.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Der Auslastungsirrtum und die Frage nach dem Wert

12. Juli 2017/in Fachartikel, Methodik

Maschinen müssen laufen, Mitarbeiter müssen produktiv sein. Es geht um Auslastung. Wirklich?
Was wäre denn, wenn wir einmal über eine andere Zielgrösse nachdächten? Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 188: Die Liebe zum Wert und zum Produkt

30. November 2015/in Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Ich beobachte zunehmend, dass Gespräche in Unternehmen sich immer häufiger um interne organisatorische Belange drehen, um Abläufe, um Positionsbesetzungen, um Kompetenzen, Verantwortlichkeiten, Zuständigkeiten. Diese Beobachtungen ziehe ich aus der Teilnahme an Gesprächen bei unseren Klienten, aus Gesprächen mit potenziellen Klienten, aus Gesprächen, die ich zufällig in Airport-Lounges mitbekomme, weil es sich angesichts hoher Lautstärke unmöglich vermeiden lässt, Dinge zu hören, was einen weiteren Wachstums-Wochenstart wert wäre.

Ich beobachte eine eher abnehmende Gesprächsintensität und Gesprächshäufigkeit der Themen Kunde, Wert, Produkt, Leistung. Die Liebe zu diesen Themen aber ist es, die unser Geschäft gut macht. Die Liebe zum Wertschöpfen, das Vergnügen daran, seinen Kunden eine Freude zu machen, wenn die Kunden Produkte kaufen oder Leistungen in Anspruch nehmen, die Klarheit über den Fokus auf den, wie wir ihn nennen „idealen Kunden“, der Anspruch, immer, immer besser zu werden – all das kommt in internen Meetings zu kurz.

Bei unseren Klienten achten wir natürlich darauf und wir fokussieren die Gespräche immer auf Wachstumsthemen. Wir achten gemeinsam darauf, dass nicht das „WIE“ (Organisation, Kompetenzen, Prozesse) vor das „WAS“ gestellt wird (Produkt, Wert, Kunde), aber nicht all diejenigen, die diesen Wachstums-Wochenstart lesen, sind unsere Klienten, daher mag Ihnen allen dieser kurze Impuls ein Anlass sein, in dieser Woche darauf zu achten, dass es Wichtigeres gibt als die interne Organisation. Es ist die Freude an dem, was wir tun. Dies zu vermitteln ist eine unendliche Führungsaufgabe, die übrigens dabei beginnt, nur Menschen einzustellen, die Ihre Liebe zum Produkt und Ihre Freude daran, Wert für Ihre Kunden zu schaffen mit Ihnen teilen. Die anderen können ja woanders arbeiten.

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Sind Sie dabei? Wir starten im Januar mit Staffel 2 von „Five Minutes for Growth“. Hier geht es zum Teaser.

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Mandat Wachstums- Wochenstart Nr. 148: Subjektives Wertempfinden

23. Februar 2015/in Marke, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart

Ich las vor kurzem erneut die Geschichte über das Bild „Mann mit dem Goldhelm“, das landläufig Rembrandt zugeschrieben wurde, das hinreichend oft interpretiert wurde und das sich zahllose Menschen bewundernd angesehen haben. Bis – ja bis sich im Jahr 1984 herausstellte, dass dieses Bild nicht von Rembrandt, sondern von einem seiner Schüler gemalt worden ist. Fortan erlahmte das Interesse, das Bild fristet ein deutlich weniger beachtetes Dasein.

Es ist dasselbe Bild, der Materialwert ist derselbe, an dem Bild hat sich nichts – nichts – geändert. Auch die künstlerische Leistung ist identisch. Das Wertempfinden entstand ausschließlich über den Künstler, der hoch gehandelt wird.

Wo sind Sie in der Lage, das Wertempfinden Ihrer Produkte, Ihrer Leistungen, ja das Wertempfinden der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen bei Ihren Kunden, bei Mitarbeitern und bei Bewerbern zu steigern? Zu Beginn einer Zusammenarbeit sagen uns Klienten mitunter, dass ihre Produkte und Leistungen sehr stark vergleichbar mit denen des Wettbewerbs sind, dass man sich eines ruinösen Preiskampfs hingäbe und – gerade im Großhandel zum Beispiel –, dass die Leistungen und Produkte sogar geradezu identisch seien und man sich daher ausschließlich über den Preis und (nicht bezahlten, daher teuren) Service differenzieren könne.

Dies ist falsch und das beweisen wir auch regelhaft in unseren Projekten. Meist ist das Unternehmen nicht mit genügen Wert aufgeladen, es ist einfach egal, ob man mit dem Unternehmen zusammenarbeitet, oder mit einem anderen. Aber selbst in austauschbaren Märkten gelingt es uns im Laufe der Zeit, das Unternehmen mit Wertelementen aufzuladen. Die Folge: Eine geringere Kundenfluktuation, eine geringere ungewollte Mitarbeiterfluktuation, eine höhere Begehrlichkeit, stabile bis steigende Preise, höhere Renditen.

Ist das einfach? Nein, das hat auch niemand gesagt, aber man sage nicht, es sei nicht möglich.

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Sind Sie schon dabei? Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Jeden Dienstag erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie erhalten alle Episoden der seit Januar 2015 laufenden Staffel, nichts geht Ihnen verloren. Zur Information und Registrierung. Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

Zwei Jahre, über 300 Beiträge zu Wachstum, wo gibt’s das?

31. Mai 2013/in Ankündigungen

Vor zwei Jahren, am 30. Mai 2011, haben wir mein Blog „Wachstumstreiber“ gestartet. Ich habe mir lange überlegt, ob ich die Disziplin aufbringen würde, regelhaft Werthaltiges zu bloggen, denn ich bin fest überzeugt davon, dass ein Blog von Kontinuität und von Wert lebt.

Meiner – selbstverständlich völlig objektiven – Einschätzung zufolge sind 95% aller Blogs von eher schlichter Qualität, um es vorsichtig zu formulieren und Blogs, die nur alle paar Wochen einmal einen neuen Beitrag aufweisen, sind sinnfrei. Als international gefragter Experte für die Schaffung profitablen Wachstums ist es mein Anspruch, Wert zu schaffen, auch auf meinem Blog.

Ob dies der Fall ist, mögen Sie bei Durchsicht der wesentlich mehr als 300 Beiträge selbst entscheiden. Dass dieses Blog weiterentwickelt wird, davon dürfen Sie ausgehen.

Der Wachstums-Wochenstart #28: Wert schaffen

22. Oktober 2012/in Strategie & Führung

Ihr Fokus in dieser Woche: Finden Sie heraus, welchen Wert Sie schaffen.

Unternehmen sind wunderbar darin, zu sagen, was sie tun, aber sie tun sich in der Regel etwas schwer damit, zu sagen, welchen Wert sie schaffen. Wenn Sie also nch keine Wertaussage in Ihrem Unternehmen haben, wie zum Beispiel Mandat („Wir unterstützen Unternehmen dabei, profitabel zu wachsen“), schaffen Sie eine. Wenn Sie bereits über eine Wertaussage verfügen, kommunizieren Sie sie an Ihre Mitarbeiter, besprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern, was die Wertaussage für das Unternehmen bedeutet und sorgen Sie dafür, dass jeder Mitarbeiter die Wertaussage mit seinen / ihren eigenen Worten wiedergeben kann.

Ihre Aufgabe dabei ist es auch, herauszufinden, wo die Kluft zwischen Wunsch und Wirklichkeit liegt: Ist die Wertaussage ein schöner Satz, der aber nicht mit Leben gefüllt ist, oder haben Sie belastbare Resultate vorzuweisen. Wenn letzteres der Fall ist, schreiben Sie diese auf. Es sind tolle Success Stories.

Ihr Guido Quelle

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