Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 757: Erfahrung, Wert und Humor
Der Gedanke zu diesem Wochenstart entstand ein paar Stunden, bevor ich dies schreibe, wie so oft in einem Beratungsgespräch mit einem Unternehmer, den ich persönlich strategisch berate. Wir sprachen über Vorträge und über Gespräche mit potenziellen Kunden. Ich halte bekanntlich regelmäßig Vorträge, oft als Keynote-Speaker, immer geht es um Wachstum. Dabei spreche ich sowohl darüber, wie Unternehmen gesundes profitables Wachstum von innen schaffen können, als auch darüber, warum wir Wachstum brauchen, denn das ist ja nicht immer unumstritten.
Mein persönlicher Berater, Alan, hat mir einmal gesagt: „Don’t tell people everything you know, tell them what they need to know.“ Das habe ich mir zu Herzen genommen und so frage ich mich anlässlich eines Vortrags – aber auch in der Beratung – immer: Was sollen meine Adressaten mitnehmen? Was ist Ballast, was ist Nutzen?
Jeder meiner Vorträge soll vor allem Wert bieten. Dieser Wert steckt natürlich in meiner jahrzehntelangen Erfahrung in der Arbeit mit Hunderten Unternehmen, aber es ist – Verzeihung – stinklangweilig, wenn ein Berater die ganze Zeit auf der Bühne oder im Gespräch damit herumprahlt, welche Erfahrung er hat, über die Vorzüge seines Unternehmens schwadroniert und ich keinen Schimmer habe, was er mir eigentlich sagen will. Ich will sowas als Teilnehmer nicht hören, also mache ich das auch nicht als Redner.
Es geht mir als Redner einzig und allein darum, dass die Teilnehmer aus dem Vortrag kommen und sagen: „Es war vielleicht nicht alles neu, aber ich habe zwei, drei Punkte mitgenommen, die ich zuhause ausprobieren möchte, außerdem war es unterhaltsam.“ Wenn dann noch hinzukommt: „Der Quelle, mit dem müssen wir mal reden“, dann ist das das I-Tüpfelchen – und das passiert erfreulicherweise recht häufig.
Erfahrung ist Voraussetzung, Erfahrung ist aber Input, nicht Output. „Was habe ich davon?“ ist eine relevante Frage. Es geht immer um Wert, um Nutzen, um das, was gut für das Gegenüber ist. Und wissen Sie, was? Dies ist nicht nur in Bezug auf Vorträge der Fall. In jedem Verkaufsgespräch ist das genauso. Wie lange erzählt Ihr Vertrieb über das, was Ihr Unternehmen alles kann und anbietet und wie lange darüber, was Ihr Gegenüber davon hat?
Kommen wir zum Humor: Sie haben es doch selbst schon oft erlebt, dass Vorträge inhaltlich brillant waren, aber über die Maßen ermüdend vorgetragen wurden. Man möchte aber nicht ermüdet, sondern ermuntert werden. Das ist zumindest meine Philosophie und das gilt auch in Gesprächen über eine mögliche Zusammenarbeit, nicht nur für die 2.000-Personen-Keynote. Es gilt ebenso für Gespräche mit einer, zwei oder fünf Personen. Humor ist dabei ein wunderbares Mittel. Wohlgemerkt: Nie auf Kosten anderer, das ist billig und unlauter. Und: auch kein Klamauk. Aber gesunder selbstkritischer Humor, das geht immer.
Als ich mit meinem geschätzten Klienten also vorhin im Zoomcall war, sagte ich ihm: Zu einem guten Vortrag und zu einem guten Verkaufsgespräch gehören drei Dinge: Erfahrung, Wert und Humor.
So entsteht ein Wochenstart.
Jetzt Sie: Wie können Sie Ihre Vorträge oder Vorträge aus Ihrem Unternehmen wirksamer machen? Wie können Sie Verkaufsgespräche mit diesen Ingredienzen wirksamer machen? Was tun Sie morgen dafür?
Auf eine gute Woche!
Ihr und Euer
Guido Quelle
