August 2019 – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 383: Von Konrad Lorenz zu Wachstum

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 383: Von Konrad Lorenz zu Wachstum

Viele von Ihnen und Euch kennen folgendes Zitat, das Konrad Lorenz zugesprochen wird und das in der Kommunikationswissenschaft einen festen Platz einnimmt:

„Gesagt ist noch nicht gehört, gehört ist noch nicht verstanden, verstanden ist noch nicht einverstanden, einverstanden ist noch nicht getan, getan ist noch nicht beibehalten.“

Diejenigen, die mit uns arbeiten, kennen das Mandat-EBAK-Prinzip, wobei EBAK ein Akronym ist für Erkenntnis, Bekenntnis, Aktion, Kontrolle und ich habe an anderer Stelle bereits einiges darüber geschrieben. Tenor: Die meisten Veränderungsinitiativen bleiben spätestens hinter „B“ (für Bekenntnis) stehen.

Vor kurzem, im Rahmen einer Strategieklausur bei einem mittelständischen Klientenunternehmen, das uns mit der konzeptionellen (Weiter-) Entwicklung der Wachstumsstrategie beauftragt hat, habe ich verdeutlicht, warum Dinge, von denen die Unternehmensleitung meint, dass sie doch besprochen, verabredet und verstanden seien, dennoch nicht umgesetzt werden. Dies ist eine etwas detailliertere Betrachtung als „EBAK“ und sie verdient der Würdigung.

Dies sind erforderliche Schritte, derer es bedarf, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Veränderungen tatsächlich stattfinden, um Wachstum zu erzeugen:

Besprechen
Verabreden
Materialisieren
Beschließen
Kommunizieren
Ableiten
Umsetzen
Sicherstellen
Gewöhnen
Überprüfen
Verbessern

„Wir haben es doch besprochen“ genügt eben nicht. Jede Wachstumsinitiative muss jeden der obigen Schritte präzise durchlaufen, sonst entsteht eine Bruchgefahr.

Ja, alle Schritte sind wichtig, aber es gibt besondere Fallen, in die ein Unternehmen angesichts der Vielzahl an Maßnahmen und vermeintlichen Beschlüssen oft tappt. Will man eine Falle in der obigen Sequenz besonders betonen, ist es das fehlende „Materialisieren“, was nichts anderes meint, als das einmal greifbar, lesbar, hörbar, anfassbar zu machen, was man verabredet hat. Erst dann (!) kann ein Beschluss erfolgen. Will man eine zweite große Falle beleuchten, ist es die des mangelnden „Sicherstellens“, weil man meint, es sei nun alles umgesetzt. Die dritte wesentliche Falle besteht im „Überprüfen“ der zur Routine gewordenen Abläufe.

Wichtig dabei: Wir beschränken uns hier nicht auf einen Webfehler in der hierarchischen Struktur. Vielmehr stellen wir häufig fest, dass auch innerhalb der Unternehmensleitung vermeintlich Verabredetes holpert.

Jetzt schauen Sie sich einmal den Stand derjenigen ihrer wichtigsten aktuellen Vorhaben an, die nicht so verlaufen, wie Sie sich das vorstellen. In welcher Stufe sind diese steckengeblieben? Gehen Sie dann eine Stufe zurück und beginnen den Prozess von dort noch einmal.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 382: Die richtigen Fragen

19. August 2019/in Wachstums-Wochenstart

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 382: Die richtigen Fragen

In unserem Beruf als Wachstumsberater sind wir es gewohnt, viele Fragen zu stellen. Häufig wird Beratern dies ja zum Vorwurf gemacht („die stellen ja nur Fragen und sagen uns dann das, was wir ohnehin schon wissen“), aber das ist erstens ein alter Hut, hindert uns zweitens nicht daran, das trotzdem zu tun und wird der Sache drittens oft nicht gerecht – sofern die richtigen Fragen gestellt werden.

Die richtigen Fragen? Ja, gibt es denn auch falsche? Wir haben doch gelernt, es gäbe keine falschen oder gar dummen Fragen. Doch, die gibt es. Falsche Fragen sind Fragen, die das Verständnis nicht fördern und die auf Alternativen setzen, statt auf Resultate. Gute, wirksame Fragen sind beispielsweise Fragen nach dem „Warum“ von etwas, weil es der Sache auf den Grund geht. Wir starten Projekte beispielsweise nicht, wenn es keine gute Antwort auf den Zweck des in Rede stehenden Projekts gibt, das „Warum“ also nicht stark beantwortet werden kann.

Ein „Warum“ kann zugegebenermaßen auch zu einem inquisitorischen Instrument werden, wenn es eine Rechtfertigung herausfordert, anklagend klingt oder unterstellt, dass Verständnis für das mittels „Warum“ hinterfragte gänzlich fehlt. Hier ist Fingerspitzengefühl zwischen dem Fragenden und demjenigen, dem die Frage gestellt wird, gefragt. Der Fragende muss das beste Interesse des Gegenübers im Kopf haben und der Befragte benötigt das Vertrauen in den Fragenden, dass dieser wirklich verstehen und gemeinsam ergründen will. Eine schlecht gemachte „Warum“-Sequenz kann zu einem Eklat führen, gut gemacht führt sie zu Erkenntnissen, die vorher – vielleicht auf beiden Seiten (!) – nicht vorlagen.

Abgesehen von den „Warum“-Fragen: Welchen Charakter hat eine gute Frage? Sie muss an der Ursache ansetzen, das Ziel im Auge haben, nicht die Vielzahl möglicher Alternativen auf dem Weg zum Ziel, weil man sich dann verzettelt.

Statt „Wie können wir von Produkt xyz mehr verkaufen?“ sollten wir fragen: „Wie können wir unsere Rentabilität im Vertrieb deutlich erhöhen?“, vielleicht spielt Produkt xyz dabei gar keine Rolle mehr.
Statt „Wie können wir den Dienstleister abc zu besserer Leistung anhalten?“ muss die Frage lauten „Wie werden wir im Prozess abc leistungsstärker?“ Vielleicht ja mit einem anderen Dienstleister oder gar durch interne Leistung.
Statt „Wie können wir Mitarbeiter mit Seminaren fördern?“ muss die Frage lauten: „Wie können Mitarbeiter Z und wir dafür Sorge tragen, dass er seine (heutige oder zukünftige) Verantwortung vollumfänglich wahrnimmt?“

In der Medizin wird häufig der Fehler begangen, dass ein bestimmter (Blut-) Wert verbessert wird, ohne das Ziel oder den Kontext im Auge zu haben, abgesehen von dem verbesserten Wert. Viele Dinge müssen aber im Kontext gesehen werden. Das isolierte Optimieren eines Wertes – in unserem betriebswirtschaftlichen Kontext einer Kennzahl, eines Produkts, … – ist meist wenig hilfreich, ob auf dem Weg zum gesunden Organismus oder auf dem Weg zu gesundem Wachstum.

Wenn Sie mit Externen arbeiten, geben Sie ihnen eine Chance, die richtigen Fragen mit Ihnen zu finden, zu stellen und zu beantworten. Aber ob mit oder ohne Berater: Was tun Sie ab „heute“, um präziser zu fragen?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Gründungswille sinkt? Kein Wunder!

16. August 2019/in Guidos persönliche Sicht

Eine Auswertung der KfW zeigt, dass der Gründungswille in Deutschland signifikant gesunken ist und stattdessen Sicherheit, zum Beispiel in Jobs des öffentlichen Dienstes, gesucht wird. Das ist beunruhigend und nun suchen alle nach der Ursache. Während das Bundesministerium für Wirtschaft sich beeilt, zu betonen, dass Gründer wichtig für Deutschland seien und man den Gründermangel beklage, werden andere nicht müde, die „gründerfeindlichen“ Gesetze in Deutschland als Urasche auszumachen.

Damit liegt man aber falsch, denn diese Gesetze greifen erst, wenn man bereits begonnen hat, sich mit dem Thema „Gründung“ auseinanderzusetzen. Die Auswertung der KfW legt stattdessen nahe, dass der Gründungswille gesunken ist, also die Bereitschaft, sich überhaupt selbstständig zu machen und in dem Zustand spielen Gesetze zu Scheinselbstständigkeit und Co. noch gar keine Rolle. Wir haben vor kurzem mit zwei bis in die Haarspitzen motivierten Gründern ein Startup gegründet und die rechtlichen Nebenbedingungen in Deutschland haben uns kein Bisschen daran gehindert. Wir haben uns gewundert und zum Teil auch geärgert, aber wer sich daduch behindern lässt, sucht eine Ausrede, keine Lösung.

Nein, die Ursachen für mangelnden Gründungswillen sitzen erheblich tiefer, tief in unserer Gesellschaft und deren Entwicklung verankert, nämlich – ohne Vollständigkeit – in folgenden Punkten:

– In der mangelnden Attraktivität, Risiko zu übernehmen,

– in der gesellschaftlichen Abnahme der Bedeutung des Wertes „Freiheit“ (dies korrespondiert mit der Zunahme der Bedeutung des Wertes „Sicherheit“),

– im Vorgaukeln vermeintlicher Sicherheit (z. B. im öffentlichen Dienst oder auch in großen Unternehmen; es gibt aber keine Sicherheit – nirgends!),

– in einer zunehmend beobachtbaren Skepsis gegenüber wirtschaftlicher Spitzenleistung von Individuen und

– in einer sozialromantisch verklärten staatlichen Vollversorgungs- und Vollkaskomentalität, die sich darin ausdrückt, dass staatliche Institutionen besser zu wissen scheinen, was gut für uns ist, so dass wir uns in die sprichwörtliche Hängematte legen können, denn „Vater Staat“ sorgt ja für uns – von der Wiege bis zur Bahre – bis wir irgendwann feststellen, dass am Ende des Geldes noch so viel versprochene Versorgung zu erledigen ist und das System zusammenbricht, weil nicht mehr genügend Selbstständigkeit herrscht.

Bevor sich also Ministerien und staatliche Stellen aufschwingen, den mangelnden Gründergeist zu bedauern, sollten sie sich daranmachen, die Attraktivität und Begehrlichkeit des Selbstständig-Seins (wieder) zu fördern. Staatliche Institutionen haben sich in der Vergangenheit nicht mit Ruhm bekleckert, wenn es um die Übernahme von unternehmerischen Aufgaben ging.

So lange wir in Deutschland so weitermachen, wie es aktuell zu beobachten ist, so lange wir Gleichheit predigen (wir sind glücklicherweise nicht alle gleich!), statt Unterschiede zu fördern, so lange vor allem wirtschaftliche Exzellenz mit Argwohn betrachtet wird, so lange Hochbegabte und Hocherfolgreiche nicht besser gefördert und (auch durch Anerkennung) unterstützt werden, so lange Gleichmachen und Vollkasko herrschen, so lange das Unternehmertum in der Öffentlichkeit nicht besser besprochen wird, wird die Zahl der Gründungswilligen weiter abnehmen.

Dann sollten wir aber bitte das Wundern darüber einstellen.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 381: Handlungs-Wirkungs-Relation

12. August 2019/in

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 381: Handlungs-Wirkungs-Relation

Wissen Sie, was ich im Lehrplan an Schulen, Hochschulen, in der Ausbildung, in der unternehmerischen Weiterbildung regelhaft vermisse? Ich vermisse die Vermittlung des Zusammenhangs zwischen Handlung und Wirkung. Ich nenne dies die „Handlungs-Wirkungs-Relation“.

Diese Relation, diese Beziehung, ist eminent wichtig, wenn es um Wachstum geht, denn das Schaffen von Wachstum ist keine direkt transaktionale Beziehung, sondern eine Beziehung zwischen Handlung und Wirkung, die nicht nur zeitverzögert, sondern auch multikausal ist. Jede Wirkung einer Handlung tritt zeitverzögert ein, selbst wenn ich eine Maschine einschalte, dauert es bis zum Status „An“ mindestens den Bruchteil einer Sekunde. Jawohl, diesen Bruchteil nehmen wir nicht wahr, aber er ist vorhanden. Wenn ich einem Kunden sage „Es kostet fünf Euro neunzig“, erhalte ich einige Sekunden später das Geld, eine Kreditkarte, eine Handyzahlung, was auch immer. Diese Verzögerung ist schon größer, wird aber auch nicht wahrgenommen. Im Übrigen ist eine Unterbrechung oder Fremdeinflussnahme zwischen den Vorgängen „Handlung“ und „Wirkung“ in den beiden genannten Fällen (Stromstörung oder Gewitter im ersten Fall, Feueralarm, Raubüberfall oder Zahlungsmittel vergessen im zweiten Fall) sehr unwahrscheinlich.

Wir haben uns an das Transaktionale so gewöhnt, dass es vielen Menschen immer schwerer fällt, komplexe Systemzusammenhänge zu betrachten, Zusammenhänge, innerhalb derer Ursache und Wirkung – Handlung und Wirkung – nicht direkt miteinander in Zusammenhang gebracht werden können. Diejenigen von Ihnen, die schon mit uns gearbeitet haben, wissen, dass wir betonen, dass der Erfolg von „heute“ das Ergebnis der Handlungen von „gestern“ ist und keinesfalls ein Garant für den Erfolg „morgen“, denn für diesen müssen wir buchstäblich heute die richtigen Dinge tun.

Die Krux ist, dass die strategisch wichtigen Themen, die Wachstumsthemen, die Veränderungsthemen, die im Unternehmen erforderlich sind, fast nie mit einer kurzen Reaktionszeit versehen sind. Klar, man kann Sofortmaßnahmen ergreifen, aber die strategischen Veränderungen brauchen Zeit. Dies ist eine angreifbare Zeit, weil allerlei inzwischen passieren kann. Zudem ist die Wirkung, die erzielt wird, selten einer einzelnen Handlung zuzuordnen (Multikausalität).

Hier liegt ein Schlüssel: Wir müssen in den Schulen, an den Universitäten und Hochschulen, in der Ausbildung und auch in unseren Unternehmen vermehrt einen Beitrag dazu leisten, dass wir mehr Systemverständnis erlangen. Und – besonders wichtig: Wir müssen in unseren Wachstumsinitiativen so lange diskutieren, bis wir einen Beschluss haben, der von der Unternehmensführung getragen wird, der dann auch durchgesetzt und nicht dauernd hinterfragt wird, egal, was an minderwichtigen Dingen passiert.

Wenn Sie einen Baum pflanzen, graben Sie ja auch nicht alle drei Tage nach, ob er angeht. Das tut er dann nämlich sicher nicht.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Growthletter® Nr. 152 „Anders sein”

5. August 2019/in Mandat Growthletter®

Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® „Anders sein” ist erschienen.
Zum Download (PDF, ca. 2 MB).

Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

CEO-Tipp des Monats
Marke
Vertrieb & Expansion
Prozesse & Organisation
Internationales Marken-Kolloquium
Veranstaltungen & Veröffentlichungen
Mandat Intern

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 380: Es geht auch einfach

5. August 2019/in

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 380: Es geht auch einfach

Sonntag vor einer Woche. Der Temperaturknopf eines unserer Kühlschränke war defekt, den Kühlschrank musste ich zur Nichtbenutzung – nein, nicht mit dem Hammer! – mit der Zange ausschalten, aber es blieb die Frage: Wie kommen wir am einfachsten an einen Temperaturknopf? Es war Sonntag.

Meine Frau und ich machten drei Optionen aus:

1.: Wir ignorieren das Problem und legen eine Zange neben den Kühlschrank: Keine echte Option.

2.: Wir rufen am Montag den Elektrohändler unseres Vertrauens an und bitten ihn, das Teil zu bestellen. Die Konsequenz wäre, sich diese Aufgabe bis Montag zu merken, es bestünde die Erfordernis, jemanden zu erreichen, vielleicht spräche man auch über unterschiedliche Teile, es gibt Fehler bei der Übertragung der Modellnummer, dann müsste jemand das Ding vorbeibringen, schicken, oder – schlimmer – wir müssten es abholen … Sie wissen, worauf ich hinauswill. Nicht so schön.

3.: Wir bestellen das Teil selbst. Ich erinnerte mich an meine guten Ersatzteilerfahrungen bei Siemens, fotografierte die Modellnummer und beschloss, es auf einen Versuch ankommen zu lassen.

Abends auf der Terrasse, den Grill anfeuern, den Rechner auf den Terrassentisch stellen und los geht‘s. www.siemens.de, Produkte & Services, Für den Privathaushalt, Hausgeräte, Shop, Ersatzteile, die Modellnummer eingeben und – schwupps – zeigt sich eine Explosionszeichnung des Gerätes mit den Ersatzteilen. Ersatzteil optisch identifizieren, die Nummer eingeben, es erscheint ein Foto, ein Preis und der Warenkorb. Ab in den Warenkorb mit dem Ding, registrieren (wenn man nicht schon ein Konto hat), Link zu Paypal, Komfort-Login, bezahlen, erledigt.

Das fand ich großartig: Mit fünf (!) Klicks zum Gerät, mit zwei weiteren Eingaben beim Ersatzteil, drei weitere Klicks (plus Registrierung) und keine zehn Euro später (die Hälfte sind Versandkosten) ist das Ding geordert. Wir sprechen hier von einem Temperaturregler eines Kühlschranks, bestellt von der Haupt-Website eines Weltkonzerns mit multiplen Geschäftsfeldern.

Dass das am Sonntag bestellte Teil am Dienstag in der Post war, sei hier der Vollständigkeit halber auch noch erwähnt.

Egal, ob im Netz oder „analog“: Machen Sie es Ihren Kunden auch so einfach?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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