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Das war das 12. Internationale Marken-Kolloquium – Ein Erlebnisbericht

10. September 2015/in Internationales Marken-Kolloquium, Unternehmen, Unternehmen, Unternehmen, Unternehmen, Unternehmen, Unternehmen, Unternehmen, Unternehmen, Unternehmen, Unternehmen

Facettenreich, eindrucksvoll und voller neuer Wachstumsimpulse – zweieinhalb Tage in Seeon hinterlassen Spuren. Von Familienunternehmern über digitale Transformatoren bis hin zu einem Philharmoniker – das abwechslungsreiche Programm kannte keine Branchengrenzen. Unsere Referenten haben sehr vertrauensvoll und offen tiefe Einblicke in ihre Markenführung gewährt, Herausforderungen ehrlich aufgezeigt und Lösungswege beschrieben – jeder auf seine ganz unterschiedliche Art und Weise:

Sound-Perfektionierer Daniel Sennheiser zeigte auf, wie es dem Familienunternehmen gelingt, die Innovationsfähigkeit auszubauen und den kontinuierlichen Kundenfokus auch für den weiteren Unternehmenserfolg aufrechtzuerhalten.

Mymuesli-Gründer Max Wittrock holte die Teilnehmenden zurück in die Start-Up-Phase der Unternehmerschaft und fokussierte Punkte, die man als Marke in der Onlinewelt nicht unterschätzen darf.

Berliner Philharmoniker und Medienvorstand Olaf Maninger gewährte einen tiefen Einblick in das gemeinsame Entscheiden einer Orchesterrepublik und lieferte viele übertragbare Impulse wie echte Selbstverantwortung in einem Kollektiv gefördert werden kann.

Sonnentor-Gründer Johannes Gutmann eröffnete mit viel Energie und beschrieb wie Wertschöpfung mit Wertschätzung funktionieren kann.

Twitter-Deutschland-Chef Thomas de Buhr zeigte auf, was Marken tun können, um die richtige Zielgruppe wirksam mit den richtigen Inhalten im richtigen Moment zu erreichen und Menschen bei ihren Interessen abzuholen ohne sie mit Werbung zu stören.

Wiedererwecker und geschäftsführender Gesellschafter der Deutschen Werkstätten Hellerau, Fritz Straub beendete das Vortragsprogramm mit seinem Weg die Bereitschaft, etwas Neues zu machen, quer zu denken und eine freudig, lernende Organisation zu entwickeln.

Marken-Transformator und Big-Data-Experte Christoph Bornschein faszinierte mit einer neuen Stufe des Informationszeitalters. Bornschein zeigte Möglichkeiten auf, um Daten als Grundlage für Kreativität, als Werkzeug, als Botschaft oder zur gezielten Personalisierung für Marken nutzbar zu machen.

Victorinox-CEO Carl Elsener wurde vor Ort ausgezeichnet mit dem 4. Award des Internationalen Marken-Kolloquiums und trug gleichzeitig als Referent zum Erfolg der Veranstaltung bei. Carl Elsener zeigte nötige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Markendehnung auf und sprach über das verantwortungsvolle Führen von Mitarbeitenden, die nicht als Einzelplayer agieren.

Im letzten Jahr zum ersten Mal eingerichtet und in diesem Jahr schon nicht mehr wegzudenken, war das Wachstums-Café als Rahmen für aktuelle Fragen der Teilnehmer zur eigenen Markenführung. Drei Teilnehmer nutzten die Intelligenz der Vielen und diskutierten ihre unternehmerischen Fragestellungen im Plenum. Die Meinungen und Empfehlungen der Referenten und Teilnehmer waren ein echter Gewinn und wieder einmal ein Spiegel der besonderen, persönlichen Atmosphäre des Internationalen Marken-Kolloquiums.

Ein weiteres absolutes Highlight, um zu netzwerken und sich besser kennenzulernen war das festliche Dinner im Isinger Saal des Traditionsgutes Ising. Neben den guten Gesprächen sorgten vor allem die Dankesworte von Carl Elsener, Preisträger des live verliehenen 4. Awards des Internationalen Marken-Kolloquiums für Begeisterung.

Jetzt Frühbucher werden

Das 13. Internationale Marken-Kolloquium steht bereits in den Startlöchern. Am 15. und 16. September 2016 kommen wieder maximal 80 Markenentscheider – Geschäftsführer, Inhaber, Unternehmer und Vorstände aus Deutschland, Österreich und der Schweiz im Kloster Seeon zusammen. Wenn Sie im kommenden Jahr ebenso zu diesem Kreis gehören möchten, um die eigene Strategie zu schärfen und das eigene unternehmerische Wachstum voranzutreiben, warten Sie mit Ihrer Anmeldung nicht zu lange. Bereits ein Drittel der limitierten 80 Teilnehmerplätze sind schon vergeben.

Registrieren können Sie sich online, über den Anmeldebogen anbei oder per E-Mail.

Zwei Referenten haben ebenfalls schon zugesagt: Karsten Schmidt, Vorsitzender des Vorstandes der Ravensburger AG und Christian Rauffus, Geschäftsführer der Rügenwalder Mühle.

Teilnehmerstimmen aus diesem Jahr

„Die Breite der vertretenen Themen, Industrien und Persönlichkeiten ermöglichen viele verschiedene Anknüpfungspunkte für die eigene Tätigkeit. Es macht Spaß, für eine kurze Zeit die Brille anderer aufzusetzen und so neue Einblicke zu erhalten.“
Christina Dietmayr, Geschäftsleitung Burgis GmbH

„Abgesehen davon, dass Sie und Ihr Team die Veranstaltung bestens organisiert und durchgeführt haben, ist es Ihnen zudem in besonderer Weise gelungen, unter den Teilnehmern eine positive Grundstimmung und Harmonie freizusetzen. Ich denke, das ist eine perfekte Basis für eine offene Kommunikation und – wie man unter anderem im Wachstumscafé erleben konnte – einen engagierten Wissensaustausch.“
Michael Drosten, Chefredaktor KMU-Magazin

„Das Internationale Marken-Kolloquium ist offener, kommunikativer und damit interessanter und gewinnbringender als (eben nicht) vergleichbare Veranstaltungen.“
Andreas C. Kujawski Managing Director Air & Sea Division Germany Hellmann Worldwide Logistics GmbH & Co. KG

Wir freuen uns darauf, wenn Sie im kommenden Jahr von den Impulsen und Anregungen der Vorträge und Diskussionen für Ihre eigene Markenarbeit profitieren, Kontakte knüpfen und unser Netzwerk noch bereichern.

Herzliche Grüße

Ihr Gastgeber
Prof. Dr. Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 163: Wie wach sind Ihre Mitarbeiter?

8. Juni 2015/in Vertrieb, Wachstums-Wochenstart

Vor einigen Wochen schrieb ich im Wachstums-Wochenstart über ein Defizit bei einem Funkmikrofon-System, das wir einsetzen (zum Beitrag klicken Sie hier). Wer beschreibt mein Erstaunen, als ich einen Tag später eine E-Mail von einem leitenden Mitarbeiter von Sennheiser erhalte, der mir mitteilt, dass er sich sehr freuen würde, wenn ich ihm einen Hinweis gäbe, falls es sich bei dem kritisierten Produkt um ein Sennheiser-Produkt handele.

Gut, oder? Genauer: Sehr gut! Nein, es handelte sich nicht um ein Sennheiser-Produkt, sondern um das eines Sennheiser-Wettbewerbers, aber die Reaktion ist Best Practice, das dürfte wohl offensichtlich sein. Ein hellwacher leitender Mitarbeiter sieht, dass „sein“ Unternehmen betroffen sein könnte und ergreift die Initiative. Nachsatz: Eine Woche später kommt per E-Mail die passende Sennheiser-Produktempfehlung. Bemerkenswert.

Wie wach sind Ihre Mitarbeiter? Hätten mir auch einige Mitglieder Ihrer Mannschaft eine persönliche E-Mail geschrieben, wenn sie den Verdacht hegten, ich hätte Bezug auf eines Ihrer Produkte genommen? Wie sensibel sind Ihre Mitarbeiter in Bezug auf Ihre Produkte und Leistungen? Sind sie so ausgeschlafen, wie jener Sennheiser-Verantwortliche? Wir werden – sozusagen als Nebeneffekt – in unseren Beratungsprojekten nicht müde, die Wahrnehmungsfähigkeit der Mitarbeiter auf das, was „draußen“ über unser jeweiliges Klientenunternehmen gesprochen wird, zu schärfen; insbesondere im Vertrieb ist dies oft geschäftsentscheidend. Der Ist-Zustand, den wir diesbezüglich zu häufig vorfinden, ist leider oft beklagenswert und mit „gleichgültig“ noch positiv beschrieben.

Das nächste Mal kaufe ich jedenfalls – bei gleichen Features – ein Sennheiser-System.

Hier übrigens noch ein echtes Highlight: Sie können Daniel Sennheiser persönlich erleben als Referent auf dem 12. Internationalen Marken-Kolloquium. Sein Vortrag: „The Pursuit of Perfect Sound“ und das folgende ist keine Werbe-Floskel: Wir haben nur noch wenige freie Plätze.

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Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1
12. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon: Sichern Sie sich einen der streng limitierten Plätze

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 160: Wie man mit einem 99-Cent-Produkt Ärger auslöst

18. Mai 2015/in Service, Wachstums-Wochenstart

Apps sind eine prima Sache – solange sie funktionieren. Nicht selten erhält man für einen kleinen Betrag eine tolle Applikation, sei es für Wettervorhersagen, Lifestyle, Reiseinformationen, was auch immer.

Manchmal funktionieren Apps nicht ganz richtig, was relativ unerheblich ist, solange sie nur Daten ausgeben. Spannend wird es, wenn Daten in eine App eingegeben werden und verwaltet sollen. Der Kunde verlässt sich in diesem Fall natürlich darauf, dass die Daten verfügbar und exportierbar sind und bleiben.

Appigo, Hersteller von „To Do“ hatte bis vor einiger Zeit mit „AccuFuel“ eine App zur Eingabe von Treibstoffdaten für Autos im Angebot. 99 Cent, Klick, gekauft – vor einigen Jahren. Wer beschreibt das Erstaunen der Anwender, dass mit Update zu iOS8 auf dem iPhone nicht nur keine Daten mehr angezeigt werden, sondern auch ein Export unmöglich wird? Support? Fehlanzeige, Tickets können zwar aufgegeben werden, aber werden dann seitens Appigo kommentarlos gelöscht, der Support wurde offenbar eingestellt. Shitstorms, Dutzende inständige Bitten von Anwendern, Appigo möge wenigstens eine Exportfunktion anbieten, alles Fehlanzeige.

Sie können es sich denken: Ich bin auch betroffen, habe inzwischen umgestellt auf eine andere App und werde NIE, NIE, NIE wieder irgendein Produkt von Appigo kaufen. Überdies werde ich jedem inbrünstig davon abraten, ein Produkt von Appigo zu erwerben und ich werde dies auch offensiv bei jeder Gelegenheit tun: Finger weg von Appigo.

So verdirbt man mit einen 99-Cent-Produkt seinen Ruf. Machen Sie es besser: Bepreisen Sie Ihre Produkte und Leistungen so, dass der Verkauf UND die Wartung Spaß machen. Riskieren Sie nicht, Opfer einer nicht zu Ende gedachten Billig“strategie“ zu werden, auch wenn Ihre Kunden das vordergründig verlangen. Es lohnt sich nicht.

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Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1

12. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon: Sichern Sie sich einen der streng limitierten Plätze

Lufthansa: Wie man eine Marke ruiniert

25. Februar 2015/in Marke, Marke, Marke, Marke, Marke, Strategie & Führung

Lufthansa, Germanwings: Streiks im Cockpit von einer Berufsgruppe, die nicht notwendigerweise Streikbedarf hätte, Streiks in der Kabine von einer Berufsgruppe, die sich den Job selbst ausgesucht hat. Von „Betriebsversammlungen“, die zum Ausfall von Austrian Airlines Flügen führen, will ich hier gar nicht sprechen. Lufthansa hat es über die Jahre hinweg geschafft, eine Vertrauensmarke zu ruinieren und konsequente Wertvernichtung betrieben. Zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Beitrags ist der Börsenwert auf etwas mehr als sechs Milliarden Euro abgesackt, die Aktionäre erhalten keine Dividende, die Streiks haben mehrere hundert Millionen Euro gekostet.

Früher war Lufthansa DIE Marke im Luftverkehr. Heute ist nicht mehr viel davon übrig. Wenn ich auf einem Flughafen in den USA landete und einen LH-Flieger sah, dachte ich früher an Zuhause. Heute denke ich „Ob der fliegt?“

Liebe Lufthansa-Mitarbeiter: Wenn Sie schon nicht an die nachfolgenden jungen Leute denken, die heute zur Schule gehen, studieren und vielleicht einmal bei LH arbeiten möchten – was aber nur geht, wenn die Gesellschaft bestehen bleibt –, dann denken Sie doch wenigstens an sich selbst: Was geschieht wohl, wenn weiter Wohltaten in dem hart umkämpften Markt ausgeschüttet werden? Richtig: Sie verlieren Ihren Job. Das Gute ist, dass Sie dann nicht mehr streiken und die Fluggäste sich nicht mehr ärgern müssen. Sinnvoller wäre es, zusammen mit der Unternehmensführung daran zu arbeiten, die Marke wieder zu stärken und dem Wettbewerb zu zeigen, wo der Maßstab im Luftverkehr liegt. Ein langer Weg, aber er würde sich lohnen.

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Jede Woche ein Wachstumsimpuls: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Jeden Dienstag erhalten Sie ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie erhalten alle Episoden der seit Januar 2015 laufenden Staffel, nichts geht Ihnen verloren. Zur Information und Registrierung. Fünf kostenfreie Episoden gibt es hier zu sehen.

Opel: „Umparken im Kopf“ – Logik versus Emotion

8. August 2014/in Internationales Marken-Kolloquium, Marke

Opel hat(te) ein Problem: Es werden (wurden) nicht genügend Autos verkauft. Jetzt soll es „Umparken im Kopf“ richten und die Zahlen werden besser, so zuletzt von Tina Müller, Marketing-Vorstand bei Opel, verlautbart. So weit, so bekannt. Als Wachstumsexperten geben wir uns natürlich nicht damit zufrieden, schauen wir also strategisch und aus Sicht der Marke hinter die Kulissen. Das Resultat: Opel hat kein rationales Problem. Opel hat ein emotionales Problem. Und genau deswegen ist die Kampagne, die natürlich das Auto und seine Eigenschaften bespielt – ja, bespielen muss -, die vor allem aber eine emotionale Kampagne ist, richtig. Jürgen Klopp ganz voran als bodenständiger, positiv besetzter Sympathieträger, der auch bekundet, dass er vor allem den Opel Insignia und den Opel Adam mag (und damit glaubhaft nicht nur Werbung für irgendein Produkt macht), das Aufladen der Fahrzeuge mit Freude, Stil, Dynamik, Eleganz, je nach Modell. Und nicht zuletzt der Spruch „Umparken im Kopf“, der keineswegs ein rationales Element, sondern ein emotionales Element ist, denn wer nicht im Kopf umparken kann, ist – richtig: draußen. Man will also dazugehören.

Vergessen wir nicht: Opel Kadett (C) und VW Golf waren in den 70er Jahren von den Verkaufszahlen her nahezu gleichauf, mindestens aber in der gleichen Liga. Dann hat Opel den Kadett D auf den Markt gebracht, mit Frontantrieb, innovativ, aber kein Highlight. Danach kam eine Zeit der grauenhaften Produkte. Diese Zeit ist aber lange vorbei. Opel baut schon längst, deutlich vor „Umparken“, wieder gute Autos. Es will (wollte) sie nur niemand haben. Es wurde bei Opel vergessen, dass ein Autokauf vor allem eines ist: eine emotionale Entscheidung. Und exakt der Faktor „Emotion“ fehlte bei Opel. Deshalb ist „Umparken“ die genau richtige Kampagne.

Darauf allein lässt sich natürlich nicht ausruhen. In unseren Beratungsprojekten sind Vertrieb und Service häufige Schwerpunkte, denn hier wird maßgeblich über Wachstum entschieden. In der Vergangenheit waren Opel-Händler oft ein Ort des Grauens: Unaufmerksam, uninteressiert, der Kunde als Verwaltungsfall. Was geschieht also jetzt, wenn der interessierte Kunde an den POS kommt, an denjenigen POS, der eigentlich POT heißen müsste: „Point of Truth“, Ort der Wahrheit? Wie wird der Kunde bedient? Welche Emotionen werden vermittelt? Trifft der Kunde auf frustrierte Autoverkäufer, die sich unter Verkaufsdruck sehen und denen es völlig egal ist, ob nun „umgeparkt“ werden soll, oder nicht, Hauptsache sie sind nicht betroffen? Oder erlebt der Kunde, dass er weiter mitgenommen wird auf der „Umparken“-Reise? Was erlebt er beim Service? „Umparken“, eine ganz neue Dimension des Services? Oder „Abparken“, abgestellt werden in die Schlange der Wartenden? Ähnlich wie bei Mercedes („Das Beste oder nichts“) wird das Versprechen, das in der Werbung gemacht wird, am POS auf die Probe gestellt. Wenn Opel es schafft, die emotionale Komponente professionell und glaubhaft bis zum Kunden zu transportieren, ist es mir um Opel nicht bange. Dass die Ratio durch verlässliche Produkte bedient werden muss, ist dabei selbstverständlich.

Das Internationale Marken-Kolloquium am 18. und 19. September 2014 steht unter dem Thema „Marke – Logik und Emotion“. Exzellente Referenten, starke Marken, tolle Themen, eine handverlesene Teilnehmerschaft. Klicken Sie hier und schauen Sie herein. Noch können Sie sich anmelden, um sich einen der strikt limitierten Plätze zu sichern.

Wachstum: Apple oder Samsung? Apple!

1. August 2014/in Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Was wurde nicht schon auf Apple geschimpft, was wurde nicht schon orakelt. Ohne Steve Jobs ginge gar nichts, Cook sei nicht der Richtige, Mitarbeiter verlassen Apple scharenweise, Produkte seien nicht innovativ, die Pipeline sei leer, Samsung sei wesentlich stärker, habe Apple längst im Absatz überholt. Ich habe nie etwas darauf gegeben, als Wachstumsexperten schauen wir schließlich stets hinter die Kulissen.

Lassen wir die Fakten sprechen, denn Daten machen ja bekanntlich betroffen (natürlich gut recherchiert, aber ohne Gewähr):

Gestern (31.07.) vermeldete Samsung einen erneuten Gewinnrückgang, nämlich um fast 25% im Vergleich zum Vorjahresquartal. Dies war der dritte Gewinnrückgang zum jeweiligen Vorjahresquartal in Folge.
Der Aktienkurs von Samsung lag vor zwei Tagen (30.07.) bei 1,341 mKRW (Millionen Südkoreanische Won), ein Jahr zuvor lag der Kurs bei ca. 1,28 mKRW, das entspricht einem Plus von nicht einmal fünf Prozent. Der Dax legte im gleichen Zeitraum um etwa 16 Prozent zu.
Apples erstes Quartal 2014 (beginnend Ende September 2013) wies den höchsten jemals erzielten Umsatz eines Quartals aus: 57,59 Mrd. USD. Gewinn: 13,07 Mrd. USD, der zweithöchste Quartalsgewinn überhaupt. Rendite: fast 23 Prozent vor Steuern.
Das aktuell abgeschlossene Quartal von Apple, bis Ende Juni weist einen Umsatz von 37,43 Mrd. USD und einen Gewinn von 7,75 Mrd. USD aus. Rendite: Immer noch fast 21 Prozent vor Steuern. Wachstum zum Vorjahresquartal: Mehr als 12 Prozent.
Der Aktienkurs von Apple lag gestern bei 73,45 Euro an der Frankfurter Börse (Apple hat vor kurzem einen Split vollzogen), fast so hoch wie zum all-time-high im Herbst 2012 und über 50 Prozent über dem Kurs vor 12 Monaten.

Wer performt hier besser?

Lassen wir jetzt noch einmal die Emotionen ins Spiel kommen: Samsung als koreanischer Massenanbieter, Apple als Lifestyle-Unternehmen, bei dem man dabei sein „muss“. Wenn ich Aktien kaufen würde und mich zwischen den beiden entscheiden müsste, welche wären es wohl? Natürlich würde ich auf Apple setzen (dies ist ausdrücklich meine persönliche Meinung und keine offzielle Kaufempfehlung!) und die Damen und Herren von Samsung dabei beobachten, wie sie aus der Misere herauskommen.

Diejenigen von Ihnen, mit denen ich regelhaft in Kontakt bin werden nun einwenden, dass ich doch immer betone, dass dies Zahlen seien, die einem Blick in den Rückspiegel glichen. Richtig. Aber ist es nicht statthaft, davon auszugehen, dass diese Ergebnisse nicht ausschließlich mehr auf Steve Jobs zurückzuführen sind? Ist es nicht statthaft, anzunehmen, dass derzeit, zu dieser Stunde, bei Apple fieberhaft an Neuentwicklungen gearbeitet wird, so wie es bisher immer war? Was wurde das iPhone 5 enttäuscht aufgenommen. Verpasst haben die Kritiker, dass es eine CPU enthält, die das Betreiben von Spielen erlaubt, die auf anderen Smartphones nicht laufen können, eine CPU, die den Wettbewerbern den Schneid abkauft und welche die Wettbewerber kleinlaut zugeben lässt, dass Apple 12 Monate voraus sei. Hört, hört.

Gestern (31.07.) war auch in der Presse zu lesen, dass Samsung und Apple Smartphone-Marktanteile an chinesische Smartphone-Hersteller verloren hätten. Ich wiederhole: Marktanteil ist nur sekundär relevant in Sachen Wachstum. Es geht um profitables Wachstum, um Rendite, um qualitatives Wachstum als Vorbereitung für neue Höhen. Apple wird weiter wachsen und seinen Weg konsequent weiter gehen. Wir werden es erleben.

Solche und weitere Prinzipien erfolgreicher Marken diskutieren wir auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium gemeinsam mit unseren Referenten. Nur noch kurze Zeit sind Anmeldungen möglich. Infos hier oder bei mir per Mail.

Warum Dacia nie eine wirklich gute Marke wird

25. Juli 2014/in

Wenn ich an Dacia-PKW denke, denke ich an katastrophale Crashtests, billige Verarbeitung, wenig Auto für wenig Geld. Jawohl, die Marke hat aufgeholt, sie gilt als Europas am stärksten wachsende Automarke, die Crashtests werden besser, aber das Image bleibt: Wenig Auto für wenig Geld. Ein vermeintliches Discount-Auto. Dacia ist aber kein zukunftsfähiger Discounter, denn richtig guter, erfolgreicher, markenstarker Discount bietet eine vernünftige Qualität für wenig Geld.

Dass Dacia selbst nicht an die eigene Markenkraft zu glauben scheint, ist auf manchen Typenschildern zu sehen. Nicht genug damit, dass die Konzernmutter Renault schon häufig verbal als vermeintliches Qualitätskriterium herhalten musste, inzwischen steht auf manchen Dacias schon „… by Renault“ – eine wirklich gute Marke braucht so etwas nicht.

PS: Auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium wird es selbstverständlich auch um effektive Markenstrategien gehen. Teilnehmer: Unternehmer, Geschäftsführer, Vorstände, Markenentscheider. Weitere Informationen, auch zu den diesjährigen Referenten und darüber, was Teilnehmer sagen gibt es hier.

Mercedes Autokauf: Das Beste oder nichts – So geht es also auch

11. Juli 2014/in Berichte

Gestern habe ich nach reiflicher Überlegung, beliebig vielen Probefahrzeugen und ausführlichen kommerziellen und emotionalen Erwägungen mein neues Fahrzeug bei Mercedes übernommen. Mercedes wirbt seit einiger Zeit (wieder, zurück zu den Wurzeln) mit „Das Beste oder nichts“. Die Messlatte ist also hoch gelegt.

Die Mercedes-Benz Niederlassung Dortmund hat mich nicht enttäuscht. (Ver)kauf-, Kümmer- und Übergabeprozess verliefen bemerkenswert. Das Resultat: Ein unterschriebener Vertrag und die gestern erfolgte Auslieferung. Übergeben wurden ein vollgetanktes (!) Fahrzeug, Blumen für die Dame und ein Deutschland-Trikot für mich, das ich selbstverständlich am Sonntag zum WM-Finale tragen werde.

Wenn dieser Prozess Schule macht, ist mir um „das Beste oder nichts“ nicht bange. Der nächste Prüfstein wird der Service sein. In der Zwischenzeit nenne ich ernsthaften Interessenten gern den Namen des Verkäufers, der sich wirklich redlich um Mandat als Kunden bemüht hat.

Erlebnis Autokauf – Fortsetzung, diesmal: Jeep

16. Mai 2014/in Vertrieb

Auf der Suche nach einem neuen Auto steht auch ein Jeep Grand Cherokee SRT auf dem Plan. Also: Händler kontaktieren.
Freundliche Dame an der Telefonzentrale: „Autohaus …, Guten Tag“

Ich: „Guten Tag, an wen kann ich mich wenden, wenn ich ein Angebot für einen Grand Cherokee SRT erhalten möchte?“
Sie: „Sie möchten ein Auto kaufen?“
Ich: „Vielleicht, ich möchte ein Angebot.“
Sie: „Der Verkäufer ist im Gespräch. Rufen Sie bitte später noch einmal an.“
Ich: „Nein, das tue ich nicht. Geben Sie mir bitte die E-Mail-Adresse, dann sende ich eine Konfiguration und erwarte dann ein Angebot.“
Sie: „Ich darf die E-Mail-Adresse nicht weitergeben.“
Ich: „Wie bitte?“
Sie: „Ich darf die E-Mail-Adresse nicht weitergeben.“
Ich: „Dann geben Sie mir eine allgemeine Mailadresse.“
Sie: „Aber Sie können doch gleich noch einmal anrufen.“
Ich: „Nein, das tue ich nicht.“
Sie: „Oder Sie gehen auf unsere Website.“
Ich: „Nein, das tue ich auch nicht, was soll ich da auch? Aber Sie wollen doch Autos verkaufen, oder?“
Sie: „Tut mir leid.“

Ich beendete das Gespräch.

Hier liegt entweder ein Missverständnis vor, oder der Laden ist hundsmiserabel geführt. Ich bezweifele im Übrigen, dass dies ein Einzelfall ist. Die Geschäftsführung wird nie erfahren, dass ihr Autohaus soeben die Chance auf ein lukratives Geschäft verspielt hat, denn ich werde sie nicht darüber informieren, das ist es mir nicht wert und die Dame an der Zentrale wird es gar nicht begriffen haben. Da man sich nicht einmal meinen Namen notiert hat, ist das eine Sackgasse.

Wie viele Geschäfte gehen Ihnen durch, weil Ihre Mannschaft nicht adäquat mit Kunden umgeht?

Nespresso: Marke, Convenience und die Wirkung auf den Preis

4. April 2014/in Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Dass es Nestlé gelungen ist, mit Nespresso eine grandiose Erfolgsstory zu erzeugen, ist hinlänglich bekannt. Heute schauen wir einmal auf die Auswirkungen einer starken Marke sowie der geschaffenen Convenience auf den Preis und den, in diesem Falle unvermeidlichen, Gewinn.

Also, bitte: Die Rechner gezückt.

Nach einer ausgeprochenen Hausse am Kaffeemarkt seit Jahresbeginn 2014 liegt der aktuelle Preis pro Kilogramm Kaffeebohnen am Rohstoffmarkt heute (14.03.2014) bei etwa 3,18 Euro. (1,44 Euro pro Pfund (lb.), 1 Pfund (lb.) = ca. 453 Gramm)
Tchibos „Feine Milde“ wird heute (14.03.2014) auf der Tchibo-Homepage als Aktion beworben: 7,48 pro Kilogramm.
Der „New York“-Kaffee, den wir bei Mandat beziehen: ca. 30 Euro pro Kilogramm.

Nun zu Nespresso:

Eine Kapsel kostet ca. 37-39 Cent.
In einer Kapsel befinden sich ca. fünf Gramm. 200 Kapseln ergeben also ein Kilogramm.
Macht nach Adam Riese 74-78 Euro pro Kilogramm Kaffee = Faktor 10 verglichen mit dem Tchibo-Angebot und immer noch Faktor 2,5 zum „New York“-Kaffee.
Anders gerechnet: Für den Preis von einer „Nespresso-Stange“ (10 Kapseln) in Deutschland gibt es in Südamerika mehr als ein Kilogramm Rohkaffee zu kaufen.

Nicht schlecht.

Mit vielen unserer Klienten diskutieren wir die Kraft einer Marke auf den Preis und die Vorteile von Convenience für den Preis. Wenn Sie das nächste Mal in einem Führungskräftemeeting sind, diskutieren Sie einmal, wie Sie die Kraft Ihrer Marke nutzen und welche Convenience-Vorteile Sie Ihren Kunden gewinnbringend für beide Seiten schaffen können. Bei Ihren Kunden werden Sie offene Türen einrennen. Ob dies bei Ihrer Mannschaft auch so ist, hängt von deren Wachstumsbereitschaft ab.