Wachstums-Wochenstart – Seite 45 – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 188: Die Liebe zum Wert und zum Produkt

30. November 2015/in

Ich beobachte zunehmend, dass Gespräche in Unternehmen sich immer häufiger um interne organisatorische Belange drehen, um Abläufe, um Positionsbesetzungen, um Kompetenzen, Verantwortlichkeiten, Zuständigkeiten. Diese Beobachtungen ziehe ich aus der Teilnahme an Gesprächen bei unseren Klienten, aus Gesprächen mit potenziellen Klienten, aus Gesprächen, die ich zufällig in Airport-Lounges mitbekomme, weil es sich angesichts hoher Lautstärke unmöglich vermeiden lässt, Dinge zu hören, was einen weiteren Wachstums-Wochenstart wert wäre.

Ich beobachte eine eher abnehmende Gesprächsintensität und Gesprächshäufigkeit der Themen Kunde, Wert, Produkt, Leistung. Die Liebe zu diesen Themen aber ist es, die unser Geschäft gut macht. Die Liebe zum Wertschöpfen, das Vergnügen daran, seinen Kunden eine Freude zu machen, wenn die Kunden Produkte kaufen oder Leistungen in Anspruch nehmen, die Klarheit über den Fokus auf den, wie wir ihn nennen „idealen Kunden“, der Anspruch, immer, immer besser zu werden – all das kommt in internen Meetings zu kurz.

Bei unseren Klienten achten wir natürlich darauf und wir fokussieren die Gespräche immer auf Wachstumsthemen. Wir achten gemeinsam darauf, dass nicht das „WIE“ (Organisation, Kompetenzen, Prozesse) vor das „WAS“ gestellt wird (Produkt, Wert, Kunde), aber nicht all diejenigen, die diesen Wachstums-Wochenstart lesen, sind unsere Klienten, daher mag Ihnen allen dieser kurze Impuls ein Anlass sein, in dieser Woche darauf zu achten, dass es Wichtigeres gibt als die interne Organisation. Es ist die Freude an dem, was wir tun. Dies zu vermitteln ist eine unendliche Führungsaufgabe, die übrigens dabei beginnt, nur Menschen einzustellen, die Ihre Liebe zum Produkt und Ihre Freude daran, Wert für Ihre Kunden zu schaffen mit Ihnen teilen. Die anderen können ja woanders arbeiten.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 187: Die Menschen machen den Unterschied

Vor einigen Wochen habe ich mich furchtbar über Germanwings geärgert, denn exakt 30 Minuten vor Abflug meines Fluges nach Dortmund war am Germanwings-Checkin-Schalter in München niemand mehr zu sehen – weit und breit. Ich hatte alle Puffer verbraucht, war aber noch pünktlich (auf mehreren Uhren). Alle Versuche, doch noch auf die Maschine zu kommen, Vielflieger-Status, Business-Class-Ticket, schlugen fehl. Das „Problem“ sei mein Koffer, sagte man mir. Nein, das Problem war, dass die Mitarbeiter eigenständig die Regeln gebrochen haben. Ich durfte dann an einem Lufthansa-Schalter auf den nächsten Flug einchecken (komisch, dann hätten sie mich auch noch auf den regulären Flug einchecken können, oder?), so dass die dreieinhalb Stunden Wartezeit wenigstens in der Lounge stattfanden. Ich war überaus wütend und hatte keinen Raum, wo ich meinem Ärger Luft verschaffen konnte. Ich versuchte es mit Essen, was leidlich half.

Schließlich, im Flugzeug, ich saß bereits, sprach mich jemand an, den ich schon seit fast zehn Jahren nicht mehr gesehen habe. Wir begrüßten uns, tauschten uns kurz aus, lachten und begegneten uns am Kofferband in Dortmund wieder. Gemeinsam gingen wir zum Ausgang. Diese kurze Begegnung, der kurze vergnügliche Austausch, hat mich den ganzen Ärger fast vergessen lassen. Meine Frau und ich waren uns wieder einmal einig: Alles ist für irgendetwas gut.

Es sind die Menschen, die den Unterschied machen.

Dazu gehören übrigens auch die Mitarbeiter von Air Berlin in Hamburg, die mich vor etwas mehr als einem Jahr, als ich wirklich zu spät war, nach der Cut-Off-Zeit noch nebst Koffer auf den Flug genommen haben. Sie hätten das nicht tun müssen, haben sich aber bemüht, ohne, dass ich über einen Vielflieger-Status bei der Airline verfüge. Ich war sehr dankbar dafür.

Seien Sie positiv egoistisch: Suchen Sie sich für Ihre privaten und Ihre beruflichen Kontakte nur die Menschen aus, mit denen sich ein positiver Austausch ergibt. Doch, das geht! (Und wenn es mal nicht geht, verrate ich in einem der nächsten Wachstums-Wochenstarts einen Trick.)

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 186: Puffer einbauen

16. November 2015/in Persönliches Wachstum, Persönliches Wachstum

Als ich noch Selbstmanagement-Vorlesungen gehalten habe, fragte ich meine Studenten, wie viel Zeit eines Tages als Pufferzeit für Unvorhergesehenes eingeplant werden sollte. Die Antworten beliefen sich meist auf fünf bis zwanzig Prozent. Die Realität legt aber etwas anderes nahe: 40 bis 60 Prozent Puffer sind realistisch. Nicht jeden Tag, natürlich, bei einem ganztägigen Meeting fällt der Puffer geringer aus, aber wenn gar kein Puffer eingplant wird, brechen Terminpläne zusammen, Dinge bleiben liegen, in der Regel kommt vor allem das Strategische zu kurz.

Ein Trick dabei: Legen Sie sich den Puffer gedanklich ans Ende, so wie wir es auch in unseren Beratungsprojekten mit unseren Klienten tun. Bedienen Sie sich dann immer hinten aus dem Puffer-Polster, wenn Sie den Bedarf haben. So wird sichergestellt, dass der Tag nicht nur aus Puffer und so entsteht Effizienz.

Im Übrigen machen die heutigen Kommunikations- und Arbeitsmöglichkeiten Puffer zu Produktivzeiten, wenn man verzahntes Arbeiten beherrscht (!) und ein wenig vorausplant (!). Während ich dies schreibe sitze ich in einer Lounge am Flughafen Düsseldorf. Ich bin um 6 Uhr losgefahren, mein Flug war für 10:10 Uhr geplant. Es ist ein Montag, auf den Autobahnen war extrem viel Verkehr, ich war trotzdem um 7:30 Uhr am Flughafen und um 7:45 Uhr in der Lounge. Frühstück? In der Lounge. Arbeiten? In der Lounge: Artikel schreiben, Termine planen, mit einem Klienten telefonieren (leise, in einer ruhigen Ecke). Bombenentschärfung am Flughafen, Abflugverspätung. Ist mir egal, mein Termin in Wien ist erst um 15:00 Uhr. Ich hätte auch die Maschine später nehmen können, aber dann wäre ich darauf angewiesen gewesen, dass alles klappt. Ich habe hier alle Zeit der Welt und bin mit der Welt in Verbindung.

Sie verstehen, worauf ich hinauswill: Intelligente Puffer schaffen Ausgeglichenheit und Ausgeglichenheit ist wichtig für die Qualität unserer Arbeit. Und, bitte, nur vorsorglich, sagen Sie jetzt nicht „Ich habe keinen Lounge-Zugang“, das lässt sich nämlich auch ohne Vielflieger-Status lösen.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 185: Lufthansa, mal wieder

9. November 2015/in Marke, Unternehmen

Jawohl, Lufthansa war schon häufiger ein Thema im Wachstums-Wochenstart, auch in meinen Vorträgen. Die Airline, oder sprechen wir besser einmal von der Marke, bietet aber auch hinreichend Anlass dazu. Nein, ich schreibe jetzt nicht über mein letztes München-Erlebnis mit Germanwings, das mich mehrere Stunden Zeit und eine Menge Ärger gekostet hat. Hier geht es um die Frage der Markenzerstörung.

Meine Google-Suche vor einigen Tagen brachte folgendes Ergebnis:

Lufthansa +Wachstum*: ca. 340.000 Treffer. („*“ steht für alles, was noch nach „Wachstum“ kommen könnte)
Lufthansa +profitabel: ca. 396.000 Treffer.
Lufthansa +Umsatz: ca. 446.000 Treffer.

Ich hatte weniger erwartet, aber …

Lufthansa +Streik*: mehr als 1 Million Treffer („*“: siehe oben)
Lufthansa +Kosten*: ca. 770.000 Treffer

… entsprach wieder meinen Erwartungen. Wie, bitte sehr, soll sich eine Marke vernünftig darstellen, wenn die Aussagen über „Streik“ und „Kosten“ die addierten Meldungen über „Wachstum“, „Profitabel“ und „Umsatz“ bei weitem übertreffen? Das Bemerkenswerteste daran: Die Lufthansa hat ihr Schicksal selbst in der Hand. Wenn sie sich aber weiter ausschließlich auf Kostensenkungen beschränkt, wird der Wettbewerb noch härter werden, denn LH kann nicht Kostenführer werden. Irgendwann darf man bei LH auch einmal wieder über intelligente Leistungen nachdenken. Eine Kreditkartengebühr eingeführt zu haben, ist nicht das, was wir von einer Premium-Marke erwarten dürfen. Wachstumsintelligenz? Weit entfernt.

Was tun Sie dafür, dass Ihre Unternehmensmarke (Achtung: Auch B2B ist angesprochen!) so am Markt platziert ist, wie Sie es strategisch beabsichtigen? Augenblick, nicht wegklicken: Was tun Sie heute, diese Woche, diesen Monat dafür?

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 184: Schluss mit Negativ-Nachrichten

2. November 2015/in

Früher galt die Tagesschau bei vielen als gesetzt. Um 20:00 Uhr wurde Tagesschau geschaut, alternativ um 19:00 Uhr „Heute“, um 22:30 Uhr die „Tagesthemen“, was auch immer. Heute kann man sich das, will man in Ruhe schlafen, sparen. Genauer: Man sollte sich das Ansehen sparen, denn von den 15 Minuten Tagesschau sind 13 Minuten schlechte Nachrichten und die anderen zwei Minuten nimmt das Wetter in Anspruch. Analoges gilt für die anderen Nachrichtensendungen.

Statt sich zum Beispiel darüber den Kopf zu zerbrechen, ob die Tagesschau-Moderatoren jetzt mit oder wie bisher ohne Beine zu sehen sind, wäre es hilfreich, sich einen Kopf darüber zu machen, ob man auch Positives zu berichten hat. Hallooo-hooo: Es gibt sie noch die guten Nachrichten! Ah, keiner will sie hören? Verstehe. Dann lieber weiter wie bisher, aber mit gezeigtem Bein.

Am schlimmsten sind die überregionalen Radionachrichten: Irgendwo gab es einen Autounfall oder irgendwo ist ein Hausdach eingestürzt, jeweils mit erheblichem Personenschaden, natürlich. Wer will das wissen? Das kann man in der Lokalausgabe bringen, wenn überhaupt. Nein, es beschleicht den Hörer / Zuschauer das Gefühl, dass die Quote es gebietet, möglichst viel Negativdrama zu bringen, je nach Sender teilweise sogar eingermaßen sachlich verpackt. Ber Negativnachrichten sind eben besonders beeindruckend.

Ich habe schon zahlreiche Zeitungen / Magazine abbestellt, weil der Journalismus dem Sensationismus geopfert wurde. Der Vorteil bei Zeitungen oder Online-Medien ist immerhin: Man kann wählen, was man liest und Unfug überblättern. Persönliche Selektion hilft.

Hier ist die Aufgabe der Woche: Schauen Sie einmal, wo Sie gute Nachrichten finden. Im Unternehmen, im Privaten, wo auch immer. Sie werden grandios überrascht sein, wie das die Stimmung hebt und was Sie alles dabei entdecken.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 182: Entscheidungsdilemma

19. Oktober 2015/in Strategie & Führung

Viele Unternehmen, die ich kenne, leiden unter einem Entscheidungsdilemma. Nein, nicht, was Sie vielleicht denken mögen. Ich meine nicht, dass nicht entschieden wird – das wäre allerdings auch einmal ein Thema für den Wachstums-Wochenstart – ich stelle fest, dass getroffene Entscheidungen wieder in Frage gestellt werden.

Kennen Sie das? Sie ringen in irgendeinem Kreis um eine Entscheidung, unterschiedliche Meinungen wollen gehört, unterschiedliche Erkenntnisse und Fakten gewürdigt werden, aber vor allem geht es darum, eine Entscheidung zu treffen, auch, wenn sie vielleicht noch nicht auf totaler Sicherheit beruht, denn so etwas wie „totale Sicherheit“ gibt es ohnehin nicht. Am Ende des Meetings hat man sich zu einer Entscheidung durchgerungen, man geht guter Dinge auseinander und nimmt berechtigt an, die Sache sei erledigt.

Denkste. Einige Tage später wird die Entscheidung von irgendwem hinterfragt. Wohlgemerkt: Es hat sich noch nichts in Sachen Umsetzung getan. Und das Hinterfragen findet auch nicht auf Basis neuer Erkenntnisse statt, sondern jemand kommt bei Ihnen vorbei und will nochmal seine Meinung vortragen, die er aber schon vorgetragen hat. Nichts Neues, reines Im-Kreis-Drehen. Jetzt heißt es, zu handeln: Ist es egal, dass die Person nicht an Bord ist, oder müssen Sie noch einmal eine Überzeugungsschleife drehen? In jedem Fall kostet es wertvolle Zeit.

In vielen Klientenunternehmen haben wir das Prinzip etabliert, dass Entscheidungen nur dann revidiert werden dürfen, wenn neue Erkenntnisse vorliegen, wenn neue Argumente vorliegen, die das Revidieren rechtfertigen. Bis dahin haben sich alle an die Entscheidung zu halten. Wenn aber neue wesentliche (!) Erkenntnisse – also bitte keine Scheinerkenntnisse – vorliegen, wird auch die Entscheidung noch einmal hinterfragt. Diese klare Regel hat schon viele Wachstumsinitiativen beschleunigt und dem Wettbewerb ein Schnippchen geschlagen.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 181: The Fitzwilliam-Hotel, Dublin – Es sind oft die Kleinigkeiten

12. Oktober 2015/in Best Practices

In Dublin zu unserem Herbstmeeting des Global Growth Circles angekommen, beziehe ich mein wirklich nettes Zimmer, 5. Stock, Dachterrasse, Sonne, alles fein. Nur der Kühlschrank lässt sich nicht öffnen. Wenige Minuten nach meinem Anruf bei der Rezeption zur „Kühlschranktüröffnung“ – ich bin gerade wieder auf der Terrasse – steht ein junger Mann vor der Tür, der das Problem elektronisch löst. Zurück auf die Terrasse. Kurz darauf klopft es und es werden durch einen anderen Mitarbeiter Wasserflaschen und Schoko-Trüffel nebst einer Willkommensnachricht hereingebracht. Etwa 90 Minuten später folgt eine kleine Aufmerksamkeit mit Käse, Brot und Trauben, nett drapiert. Ein Pessimist würde jetzt sagen: „Ich komme vor lauter Menschen, die hier hereinwollen, nicht zum Arbeiten draußen“. Ich sage: „Exakt das, was mir jetzt Freude macht“ und genieße.

Natürlich habe ich einen meiner vierundzwanzigtausend verfügbaren Adapter von deutschem 230-Volt-Stecker auf irisches Stromsystem zu Hause vergessen. Der Concierge: „Natürlich haben wir einen Adapter für Sie. Er kostet keine Gebühren, auch keinen Pfand, aber bitte geben Sie ihn bei Abreise zurück.“ Das habe ich auch schon anders erlebt.

Es sind oft die Kleinigkeiten, die den Unterschied machen. Ich habe hier in Dublin auch schon im Four Seasons gewohnt. Ein gutes Hotel, gewiss, aber an dieses Aufmerksamkeitsniveau wie hier im Fitzwilliam-Hotel kann ich mich nicht erinnern.

Welche wenig aufwändigen, aber gleichwohl wirksamen Aufmerksamkeiten haben Sie für Ihre Kunden im Routineprogramm?

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 180: Hubraum statt Spoiler

5. Oktober 2015/in Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

In den 1970er/80er Jahren, als Auto-Aufkleber aller Art mächtig en vogue waren, hat mich einer dieser Aufkleber besonders angesprochen und ich muss heute noch darüber lachen, denn es ist so viel Wahres daran: „Hubraum statt Spoiler“ – man könnte einen ganzen Vortrag daraus machen und während ich dies schreibe, beschließe ich, das zu tun …

Hubraum statt Spoiler, ganz herrlich. Ich meine, alles hat seinen Sinn. Ein Spoiler ist für Windschnittigkeit oder Abtrieb bzw. Andruck durchaus vernünftig, aber alles an seinem Platz. Ein 75 PS Kleinwagen benötigt vielleicht nicht zwingend zusätzliche Abtriebskilos auf der Hinterachse (bei Frontantrieb überdies nicht sooo hilfreich). Gut, es schadet niemandem, aber ordentlicher Hubraum ist durch wenig zu ersetzen – jajaja, ich weiß, durch einen der Treibstoffökonomie geschuldeten Turbo, aber ein paar Liter mehr Hubraum bei entsprechender Ausnutzung desselben sind nie schlecht für die Performance.

Es sind mehr kleine als große Hunde, die unsere (großen) Hunde hysterisch ankäffen – nichts gegen kleine Hunde, aber es ist ein Muster – dafür tragen sie ein Schleifchen. Es sind oft genug die PS-schwachen Kleinwagen, die sich an der Ampel im Berufsverkehr ein Rennen (naja) zu liefern versuchen. Es helfen keine Schleifchen im Haar der Hunde gegen das Kläffen und es helfen keine Spoiler für Performance bei 75 PS.

Im Unternehmen ist es genauso, wenn es um Wachstum geht. Hubraum statt Spoiler: Sorgen Sie für einen hubraumstarken Wachstumsmotor, bevor Sie Spoiler an eine Karossiere kleben, die sich im Schneckentempo von der Startlinie entfernt. Kümmern Sie sich um Ihren Antrieb, nicht um optische Äußerlichkeiten. Hubraum statt Spoiler. Wenn Leistung aus dem Kern kommt, hängt man auch locker die mit dem Spoiler ab. Überlassen Sie die Spoiler-Montage lieber Ihrem Wettbewerb.

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Das 12. Internationale Marken-Kolloquium war ein voller Erfolg. Wollen Sie 2016 dabei sein? 13. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon am 15. und 16. September 2016. Sichern Sie sich bereits heute einen der streng limitierten Plätze für 2016 durch eine E-Mail an mich.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 179: Die Task-Force als Entscheidungsverschieber

28. September 2015/in Persönliches Wachstum, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Den hier kennen wir alle: „Wenn ich nicht mehr weiter weiß, gründ‘ ich einen Arbeitskreis“. Die Variante davon, die sich zwar nicht reimt, aber vielleicht noch trefflicher ist: „Wenn ich sicherstellen will, dass eine Entscheidung spät oder gar nicht fällt, gründe ich eine Task-Force“.

Task-Forces sind ein Quasi-Garant für das Verschieben wichtiger Entscheidungen, das nicht selten in „Erledigung durch Zeitablauf“ mündet. Dabei klingt „Task-Force“ eigentlich prima. Man denkt an eine hochagile Truppe, die, mit allen unternehmerischen Wachstumsfinessen ausgestattet, einen Gegenstand schnellstmöglich beleuchtet, alle Facetten berücksichtigt und eine messerscharfe, wohl durchdachte, unbestechliche, alle wesentlichen Interessen berücksichtigende, die Zukunft prägende Entscheidung empfiehlt. Eine Truppe, die im Dschungel der unternehmerischen Unsicherheit alles wegschneidet, was den Blick für das Wesentliche trübt und die – erschöpft aber glücklich – am Ende ihrer Mission vor ihrem Chef steht und ein brilliantes Ergebnis vorweist.

Vergessen Sie es. Die meisten Task-Forces sind in Wirklichkeit Arbeitskreise und genauso lahm, wie die Entscheidungsfindung ohne sie wäre. Alle Mitglieder haben ein operatives Geschäft zu verantworten, für dessen Erfolg und Misserfolg sie belohnt oder bestraft werden und das immer vorgeht und die meisten Teilnehmer mir bekannter Task-Forces haben weder spezifische Lösungsmethoden erlernt noch werden sie durch identische Ziele geeint.

Es können viel mehr unternehmerische Entscheidungen ohne Einbezug weiterer Personen – und zwar fundiert! – getroffen werden, als man meint. Der größte Engpass? Nein, nicht mangelnde Methodik, das ist Engpass Nummer Drei. Engpass Nummer Eins ist die Angst vor dem Fehler, die Entscheidungen verzögert. Wachstumsintelligente Unternehmen wissen das und entscheiden schneller als ihr Wettbewerb, denn Fehler können ausgemerzt werden, verpasste Gelegenheiten aber kommen nicht wieder.

Ah, Sie haben mitgezählt und wollen wissen, was Engpass Nummer Zwei ist? Das Ego. Mehr dazu? Mail an mich.

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Das 12. Internationale Marken-Kolloquium war ein voller Erfolg. Wollen Sie 2016 dabei sein? 13. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon am 15. und 16. September 2016. Sichern Sie sich bereits heute einen der streng limitierten Plätze für 2016 durch eine E-Mail an mich.

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 178: Der Preis als Selektionskriterium

21. September 2015/in Internationales Marken-Kolloquium

Sowohl bei Produkten als auch bei Dienstleistungen wird gern übersehen, dass der Preis auch ein Kunden-Selektionskriterium ist. Ich spreche dabei nicht von C-Artikeln des Großhandels und auch nicht vom Allerweltssortiment im LEH, um nur zwei Ausschlüsse zu nennen, aber es gibt genügend Leistungen und Produkte, die einen höheren Preis vertragen, der sogar förderlich ist.

Ein potenzieller Teilnehmer des Internationalen Marken-Kolloquiums rief mich eines Tages an und sagte, er wolle gerne teilnehmen, aber wir hätten, seitdem wir die Veranstaltung übernommen hätten, die Gebühren ja deutlich erhöht. Er könne ja verstehen, alles würde teuer, aber so hoch …

Ich unterbrach den Unternehmer und sagte, dass die höheren Teilnahmegebühren (die ja bei weitem noch nicht „hoch“ sind) keineswegs den Kostensteigerungen geschuldet wären, sondern dass sie ein Selektionskriterium seien, denn wir möchten gerne erstens, dass die Menschen, die kommen, sich das gut überlegen und zweitens möchten wir nur Unternehmens- und Geschäftsbereichslenker ansprechen, die sich das auch leisten können. Dann schwieg ich.

Die Zusage kam unmittelbar am Telefon und wir beide freuten uns sehr über seine Entscheidung.
Wo können Sie den Preis als Selektionskriterium einsetzen, um die richtigen Kunden anzuziehen?

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