Schlagwortarchiv für: profitables Wachstum

Die Steigerung von „SALE“

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Nicht genug damit, dass es in den Einkaufszentren und -zonen Deutschlands von schreiend roten Schildern wimmelt, die um die Aufmerksamkeit derer buhlen, die meinen, „SALE“ sei wirklich eine Möglichkeit, um Wertiges zum geringen Preis zu erhalten. Nicht genug auch damit, dass inzwischen manche Menschen meinen, „SALE“ sei eine Marke (vgl. dazu meinen Post auf diesem Blog „Die Marke ‚SALE'“), was von einer ähnlichen Qualität ist, wie der „Berufswunsch ‚Hartz IV'“. Inzwischen werden – frei nach dem Prinzip „Wenn alle laut sind, muss ich eben lauter sein“ – Möglichkeiten gesucht, „SALE“ zu toppen.

Ein Resultat findet sich beigefügt, aufgenommen in Dortmund in einem Schaufenster eines Textilfilialisten – ich möchte hier nicht von „Mode“ sprechen. Ich hoffe, dass dem verantwortlichen Management noch etwas Besseres einfällt als diese Steigerung von „SALE“.

Final Sale

Mandat Wachstums-Wochenstart #72: Bleiben Sie in der Kurve auf dem Gas

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Wachstum verläuft nicht linear und vor allem verlaufen die Wachstumsprojekte, die wir begleiten, fast nie reibungslos. Permanentes Gasgeben ist – außer auf der Geraden – wenig hilfreich, weil mitunter auch Kurven, teilweise sogar Serpentinen, mitunter sogar Sackgassen auftreten, also bedarf es schon des überlegten Dosierens der Energie. Was wir aber beobachten ist, dass, um bei der Metapher zu bleiben, manche Teams dazu tendieren, mit angemessenem Schwung in eine normale Kurve hineinzugehen und während der Kurve Gas wegzunehmen. Wir wissen vom Autofahren, dass das nicht gut ausgehen muss.

Bleiben Sie in Kurven auf dem Gas. Nutzen Sie die Vorwärtsbewegung, um die Spur zu ziehen, lassen Sie nicht zu, dass das Heck ausbricht. Die Aufgabe der Führung in Wachstumsprojekten besteht darin, dass den Teams in den Wachstumsprojekten die erforderliche Sicherheit gegeben wird, derer es bedarf, um unbekanntes Terrain – und darum handelt es sich bei fast allen Wachstumsprojekten – zu meistern. Lassen Sie nicht zu, dass aus Angst jemand den Fuß vom Gas nimmt, sofern die Eingangsgeschwindigkeit angemessen war.

Schauen Sie in dieser Woche einmal genauer hin: Wo sind in Ihren Wachstumsprojekten Kurven absehbar? Worauf können Sie Ihre Teams heute schon vorbereiten?

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Geduldete Geschäftsschädigung

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In der Pause eines Arbeitstreffens zu einem Wachstumsprojekt fragte mich vor kurzem ein Projektteam-Mitglied, was er tun solle, da er zwei Mitarbeiter in seinem Bereich habe, die sich nicht ausstehen könnten und von denen mindestens einer verweigerte, mit dem anderen zu arbeiten, was aber erforderlich sei, insbesondere auch, weil es um einen Know-how-Transfer ginge. Ich stellte einige Fragen und machte einige Vorschläge, was man in solchen Fällen tun könne, aber die Führungskraft betonte stets, sie hätte all dies schon getan.

Es gibt zwei Möglichkeiten:

  • Entweder, die Führungskraft hat sich nicht selbst genug reflektiert, das falsche Vorgehen gewählt, geht von falschen Annahmen aus, oder es gibt doch einige Dinge, welche die Führungskraft – obwohl sie meint, sie hätte alles getan – sehr wohl noch tun könnte. In diesem Fall beziehen sich mindestens einige erforderliche Handlungsaspekte auf die Führungskraft.
  • Oder es wurde wirklich alles versucht, um die Situation zu retten und einer der beiden Mitarbeiter (oder gar beide) wollen wirklich nicht miteinander arbeiten. Wenn hier kein triftiger Grund vorliegt, der sich in einem krassen Fehlverhalten (wie z. B. durch Mobbing, Gewaltanwendung, Diebstahl, o. ä.) von einem der beiden Mitarbeiter äußert, ist dies eine Geschäftsschädigung und die Führungkraft sollte entweder einen (falls ein ursächlich Verantwortlicher ausmachbar ist) oder beide Mitarbeiter freisetzen. Ansonsten duldet sie diese Geschäftsschädigung und gehört ebenfalls von ihren Pflichten entbunden.

Ich finde die Methode, die Steve Jobs angewendet hat (jemand aus Steve Jobs‘ Umfeld hat mir einmal versichert, dass dies wirklich so stattgefunden hat), sehr wirksam: „Entweder Ihr beide regelt das, oder Ihr fliegt beide raus.“

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

CEO-Tipp des Monats September 2013: Der CEO – Wertegeber, Wertehüter, Werteentwickler

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Vor mehr als 10 Jahren in einer Vorstandssitzung eines Verbandes, trug ich – selbst ehrenamtliches Mitglied des Vorstandes – eine Projektidee vor: Der Titel lautete „www – Werte Wandel Wirtschaft“ und es sollte untersucht werden, wie sich Werte in der Wirtschaft wandelten, wie sich Wertvorstellungen entwickelten und welches Wertegerüst zu dem Zeitpunkt besonders relevant erschien. Ein anderes Vorstandsmitglied fand diese Idee vor allem deswegen großartig, weil „Wert“ für Unternehmen ja etwas ganz Wichtiges sei, man denke an „Shareholder Value, Wertschöpfungstiefe und so weiter“. Ich war ernüchtert, weil der Kollege mich ganz offenbar nicht verstanden, sondern quantitativen Wert mit qualitativen Werten verwechselt hatte.

Zu schnell wird diese Verwechselung vollzogen. Natürlich ist quantitativer und qualitativer Wert eines Unternehmens für ein Unternehmen wichtig, sogar überlebenswichtig. Mir aber ging es in diesem Fall um Werte, um „weiche“ Faktoren der wirtschaftlichen Zusammenarbeit, auch um Grenzbereiche, innerhalb derer Werte mitunter gedehnt oder ausgelegt werden. Darum soll es auch in diesem Beitrag gehen.

Als CEO haben Sie hinsichtlich des Wertegerüsts Ihres Unternehmens, ganz unabhängig davon, ob Sie angestellte Top-Managerin oder selbstständiger Unternehmer sind, drei Rollen: Sie sind Wertegeber, Wertehüter und Werteentwickler.

Wertegeber

Sie sind Vorbild, ob Sie es wollen oder nicht. Das, was Sie in Ihrer exponierten Funktion tun und was zum Erfolg führt, wird kopiert, unabhängig davon, ob es mit dem Wertegerüst des Unternehmens kompatibel ist, oder nicht. Insofern sind Sie durch Ihr Verhalten Wertegeber, denn die Werte, nach denen Sie sich richten, geben Sie in Ihr Unternehmen hinein. Dies ist eine wesentliche gestalterische Aufgabe. Sie fordern Pünktlichkeit ein? Dann sind Sie sicher stets pünktlich. Sie fordern Ehrlichkeit ein? Dann werden Sie sich keine Lügen erlauben, auch keine Notlügen. Vorbild macht Schule.

Wertehüter

Als CEO sind Sie gut beraten, sich der Werte Ihres Unternehmens gegenwärtig zu sein und diejenigen zu hüten, die es im Rahmen Ihres Wachstumsweges zu hüten gilt. Lieferantenpartnerschaft war stets ein Wert, den es zu hüten galt? Dann werfen Sie ihn nicht über Bord, wenn es keinen zwingenden Grund gibt. Ein paar Cent im Einkauf zu sparen, ist kein solcher Grund.

Werteentwickler

Ihre Vorbildrolle beinhaltet auch, dass Sie Werte addieren, die Sie für erforderlich halten. Dazu kann beispielsweise die identische Bezahlung von Männern und Frauen in der gleichen Position mit der gleichen Ausbildung gehören. Lassen Sie Ihren Ansprüchen Taten folgen. Auch gehört die Kommunikation über Werte in das Führungsportfolio des CEOs, denn so werden die Unternehmenswerte unmissverständlich weiterentwickelt.

Sie als CEO haben die Werte-Fäden Ihres Unternehmens sämtlich in der Hand. Nutzen Sie die Chance, Ihr Unternehmen auch in Zukunft auf ein solides Werte-Fundament zu stellen.
Übrigens: Das anfangs dieses Beitrags erwähnte Projekt war ein beachteter Erfolg, das Thema „Wertewandel“ hat viele Wirtschaftslenker zur Teilnahme an der Studie bewogen. Vielleicht ist eine solche interne Studie auch eine Idee auch für Ihr Unternehmen?

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung

Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Mandat Growthletter Nr. 81 „Werte“ erschienen

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Gestern ist die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters erschienen. Fokusthema: „Werte“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Der Mandat Growthletter adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken

  • CEO-Tipp des Monats
  • Strategie & Führung
  • Marke
  • Organisationsentwicklung
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

Der Mandat Growthletter kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #71: Machen Sie einen Punkt

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Wenn Sie das nächste Mal eine längere Ausführung vorhaben, um jemandem etwas zu erklären, machen Sie nach einem Fünftel der Zeit, welche die Ausführung / Erklärung haben würde, wenn Sie sie „aus dem Bauch heraus“ abgäben, einen Punkt. Und eine Pause.

… … …

Meist sind weitschweifige Ausführungen weder erforderlich noch hilfreich. Zu häufig entstehen Wiederholungen, weil der Sender meint, der Empfänger habe seine Botschaft noch nicht verstanden. Der beste Test ist aber, nach einem Stopp abzutesten, ob der Empfänger nicht vielleicht doch schon alles begriffen hat. Das ist erfreulich häufig der Fall. Auch werden Sie feststellen, dass Ihr Empfänger oft Fragen hat, an die Sie in Ihrer Erläuterung gar nicht gedacht haben.

Probieren Sie es aus. Neben der Präzision, die Sie erzielen, sparen Sie auf diese Weise auch noch Zeit.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Die persönliche Sicht: Der Wert von Aktienkursen als Wachstumsindikatoren

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Aktienkurse sind als Wachstumsindikatoren nicht hilfreich. Aktienkurse sagen ebensowenig über den tatsächlichen Wert eines Unternehmens aus, wie über die Qualität der Produkte, über die Qualität der Mitarbeiter oder über die Wachstumschancen aus. Aktienkurse sind maßgeblich von Irrationalität geprägt. Wie sonst wäre es erklärbar, dass Unternehmen regelhaft „überbewertet“ sind, dass Due Diligences zu ganz anderen Resultaten führen, als die reine Kursbetrachtung es nahelegen würde?

Denjenigen, die sich wirklich mit profitablem Wachstum eines Unternehmens auseinandersetzen möchten, bleibt es nicht erspart, sich mit den handelnden Personen (und zwar nicht nur auf der Top-Ebene), mit den Innovationsprozessen, mit der Produktpalette und den in Entwicklung befindlichen Produkten auseinanderzusetzen. Es bleibt ihnen nicht erspart, sich über den Vertrieb und das Marketing zu informieren und Chancen und Risiken abzuschätzen. Der Aktienkurs selbst ist ein Wert, der in die Irre führt und der zu kurzfristigem Optimieren anregt. Nicht zuletzt deshalb ziehen immer wieder Unternehmen, die wirklich profitabel wachsen wollen, die Konsequenz, sich von der Börse zurückzuziehen. Ein mitunter weiser Schritt, führt er doch häufig zu langfristigerem Denken, das für profitables Wachstum, wie wir bei Mandat es verstehen, erforderlich ist. Wohl den börsennotierten Unternehmen – und davon gibt es einige! -, die dem Analystendruck nicht nachgeben und allen Aktienkursen zum Trotz eine erfolgreiche, langfristige Strategie verfolgen.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Wie profitables Wachstum nicht funktioniert: Pharmagroßhandel Deutschland

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Mit Rabatten wurde noch nie sinnvolles Wachstum geschaffen. Eine ganz offensichtliche Wachstumsirrtums-Drehscheibe findet sich in der Arzneimittelversorgung. Wenngleich der Endverbraucher die Unternehmen, welche die Apotheken versorgen, auch selten kennt, sind sie publik, handelt es sich doch zu einem großen Teil erstens um börsennotierte Unternehmen und zweitens um einen oligopolisierten Markt. Die führenden Pharmagroßhändler Phoenix, Gehe (Celesio), Alliance Healthcare (ex-ANZAG), Noweda, Sanacorp teilen sich 85% des Marktes untereinander auf, die Zahlen sind transparent.

Die Art und Weise, in der die apothekenbeliefernden Großhändler insbesondere auf dem deutschen Markt agieren, ist aus meiner Sicht nur durch mangelnde Ideen, ein falsches Verständnis von Kundenbeziehungen, ein fehlendes Angebot und irrige Annahmen über Wirkzusammenhänge erklärbar. Der Kern-Wettbewerbsvorteil, der beim Apotheker ausgespielt wird, ist nämlich … (Trommelwirbel) … der Rabatt an die Apotheken. Das nenne ich einmal eine richtig gute Idee. So soll Wachstum also funktionieren. Interessant.

Auf Rabatt kann man ein Geschäftsmodell nicht gründen und auch die immensen Produktivitätsverbesserungen, die der Pharmagroßhandel kontinuierlich erzielt, können die erodierenden Margen nicht auffangen. Die Folge: sinkende Gewinne im Deutschland-Geschäft. Die Inhaber der Apotheken freut es, werden sie allein durch die Rabattschlacht vermutlich einige hundert Millionen Euro in diesem Jahr hinzuverdienen – bei gleicher oder sogar steigender Lieferleistung, wohlgemerkt. Natürlich versuchen die Großhändler, die abbrechenden Gewinne, die auch nicht im Sinne der Aktionäre oder Anteilseigner sind, aufzufangen, aber der Wirkhebel der Produktivitätsverbesserungen ist weitgehend genutzt. Auch das Heil im Ausland zu suchen, ist bestenfalls ein zeitliches und lokales Verschieben des Problems, denn wenn man keine Antworten auf die Frage hat, wie man Apotheken besser an das Unternehmen binden kann, als mittels Reduzierung des Abgabepreises, sei es durch direkten Rabatt oder durch „Naturalrabatt“, findet man diese Antworten auch nicht im Ausland.

Nein, der Pharmagroßhandel hat Chancen verspielt und sich zu stark auf seine Kernkompetenz „Logistik“ konzentriert, ohne sie durch additive, attraktive Angebote zu unterfüttern. Dabei waren die Chancen durchaus vor einiger Zeit gegeben, als vor etwa zehn Jahren die ersten Kooperationssysteme aufgebaut wurden. Der Webfehler: Die Kooperationssysteme wurden von jeher mit dem Fokus auf „Einkauf“ konfiguriert. Die Systeme (Vivesco, Linda, meine Apotheke, usw.) sind nicht konsequent in Richtung Markt weiterentwickelt worden und zu viele Branchenmanager lehnen sich zurück mit dem Hinweis darauf, dass es sich in Deutschland um einen gesetzlich reglementierten Markt handele, innerhalb dessen ein weiterreichendes Wirken gesetzlich nicht möglich sei. Mit Verlaub, ich finde, dass hier deutlich Luft nach oben besteht.

Solange die Wachstumsideen des Pharmagroßhandels in Deutschland sich auf das Senken der Verkaufspreise und auf das Halten von Marktanteilen im Oligopol beschränken, ist hier kein Staat zu machen. Hier ist ein Vorschlag zur Produktivitätsverbesserung: Man reduziere den Außendienst auf exakt Null Personen. Auf einen Außendienst kann eine Organisation, die nur über Rabatte verkauft, nämlich getrost verzichten. Möchte man dies nicht, versehe man den Außendienst mit attraktiven Angeboten für die Apotheken.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Wie der einstige Kurierdienst zu einer der „Best Global Brands“ wurde: American Express auf dem 10. Internationalen Marken-Kolloquium

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Dortmund, 27. August 2013

Als die Herren Wells, Fargo und Butterfield 1850 ihren Eilzustelldienst namens American Express gründeten, konnten sie nicht ahnen, dass die Kreditkarte ihr Unternehmen weltbekannt und zur unverwechselbaren Marke machen wird. 2012 rangierte American Express auf Platz 24 der „Best Global Brands“ – vor Ikea, Ebay, Sony oder Facebook. Wie eine solche Marke global im Hier und Jetzt geführt wird, berichtet Thomas Nau, Vorsitzender der Geschäftsleitung von American Express für Deutschland und Österreich, auf dem 10. Internationalen Marken-Kolloquium.

Die älteste Marke auf dem 10. Internationalen Marken-Kolloquium

Unter den Referenten am 12. und 13. September 2013 repräsentiert Thomas Nau mit American Express die älteste Marke. Die weiteren vertretenen Marken sind mindestens ein Vierteljahrhundert jünger: 1877 eröffnete Margarete Steiff ihr Filzkonfektionswarengeschäft. Der ADAC feierte 2003 hundert Jahre Bestehen. Sixt startete 1912. BoConcept entstand 1952. Der Erfinder des beutellosen Staubsaugers, James Dyson, startete 1993. Die Vorläufer der heutigen freenet AG wurden in den 1990er-Jahren gegründet.

Im Chiemgauer Kloster Seeon diskutieren die Teilnehmer – Markenstrategen und Markentaktiker aus vier Ländern – also Erfahrungen aus drei Jahrhunderten. Prof. Dr. Guido Quelle, Gastgeber des Internationalen Marken-Kolloquiums, ist gespannt, wie sich die Marke American Express in mehr als 150 Jahren verändert hat und wie sie dabei auf der Höhe der Zeit blieb.

Mehr Informationen
im Web www.internationales-marken-kolloquium.de
bei Twitter https://twitter.com/MKolloquium
auf Facebook http://de-de.facebook.com/pages/10-Internationales-Marken-Kolloquium-2013/388279751213173

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Redaktionelle Verwendung frei. Foto Thomas Nau, Vorsitzender der Geschäftsleitung, American Express Services Europe Limited , Frankfurt am Main ( © American Express) und Programm-Cover ( © Mandat Managementberatung) unter /menu/presse-raum/photos-und-downloads/fotos-prof-dr-guido-quelle/

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Seit 2004 hat sich das Internationale Marken-Kolloquium zu einer der herausragenden Marken-Veranstaltungen im deutschsprachigen Raum entwickelt. Seit 2012 steht es unter der Leitung der Dortmunder Mandat Managementberatung GmbH und ihres Geschäftsführers, „Wachstumstreiber“ Prof. Dr. Guido Quelle.

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Prof. Dr. Guido Quelle ist seit mehr als 20 Jahren Unternehmer. Als Berater, Autor, Redner und Experte für profitables Wachstum unterstützt er aktive Unternehmenslenker dabei, ihre Unternehmen auf nachhaltiges Wachstum zu trimmen. Der geschäftsführende Gesellschafter der Mandat Managementberatung hat mehr als 300 Fachartikel und zwölf Bücher geschrieben und herausgegeben, zuletzt u.a. „Profitable Growth: Release Internal Growth Brakes and Bring Your Company to the Next Level“ (Springer, 2012). Die deutsche Fassung „Profitabel wachsen“ erschien bei Gabler. Quelle ist als erster Europäer Mitglied der Million Dollar Consultant® Hall of Fame und seit 2010 Honorarprofessor an der Hochschule für Logistik und Wirtschaft, Hamm.

Die Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, unterstützt ihre Klienten seit über 20 Jahren dabei, profitabel zu wachsen. Zu den mehr als 120 deutschen und multinationalen Klienten gehören ANZAG (heute: Alliance Healthcare Deutschland), Deutsche Post, DHL, Hornbach, Mercedes-Benz, Volkswagen oder die Erasmus Universität Rotterdam sowie zahlreiche mittelständische Unternehmen.

Pressekontakt:
Mandat Managementberatung GmbH                      Tel: +49 231 9742390
Prof. Dr. Guido Quelle                                                       Fax: +49 231 9742389
Emil-Figge-Straße 80                                                           guido.quelle@mandat.de
D-44227 Dortmund                                                            www.mandat.de

Mandat Wachstums-Wochenstart #70 – Vorbereitet sein auf Absehbares

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Es ist immer wieder dasselbe: Trotz absehbaren Kundenansturms erfahren wir – als Kunden – immer wieder, dass Unternehmen, Restaurants, Theater, auf genau diesen Ansturm nicht vorbereitet sind. Elektronikmärkte starten eine vielbeworbene Sonderaktion und wundern sich dass sich Kundenmassen bereits vor Öffnung vor den Läden drängen. Verkaufs- oder gar Beratungspersonal? Unzureichend vorhanden. Es ist Wochenende, bestes Wetter ist angesagt und der Biergarten verstärkt am Sonnabend das Personal gegenüber dem vergangenen Donnerstag nicht. Einer hervorragend kritisierten Theater-Vorpremiere folgt eine Premiere, die dem Ansturm kaum standhält. Zusatztermine? Keine.

Wir betonen es immer wieder: Seien Sie auf den Erfolg vorbereitet. Klingt dies auch abstrakt, machen wir es noch konkreter: Fokussieren Sie sich in dieser Woche darauf, mit Ihren Mitarbeitern einen absehbaren Kundenansturm durchzusprechen. Planen Sie, dass Ihre Aktionen tatsächlich bei Ihren Kunden Erfolg haben. Und dann seien Sie da: Mit vielen guten Ressourcen.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH