Schlagwortarchiv für: Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 285: Zwischen Kontur und Arroganz

/in , ,

Diejenigen, die mit uns an strategischen Fragen arbeiten, wissen, dass wir stets mit unseren Klienten an Kontur und Erkennbarkeit eines Unternehmens oder einer Marke arbeiten. Die Grenze zwischen Kontur und Arroganz kann dabei mitunter schmal sein. Ein prominenter Vertreter von Arroganz ist Apple: Proprietäre Schnittstellen, erster im Verzicht auf Disketten-, CD-ROM-, DVD-Laufwerk, Quasi-Zwang für iCloud, permanente Erinnerungen, dass man die Ortungsdienste ausgeschaltet und Updates noch nicht vorgenommen habe. Apple kann es sich trotzdem leisten. Die Arroganz wird als Stärke gewertet.

Ein weniger prominentes Beispiel ist Peter Luger, ein Steakhaus in Brooklyn. Gegründet 1887 ist es heute eines der angesagtesten Restaurants. Bezahlung? Bar oder mit Peter Luger Kreditkarte. No credit cards. Reservierung? Zwingend. Wenn man mit einer Gruppe von 19 Personen angemeldet ist, wird gewartet und abgezählt, so mussten wir uns einmal eine Dame, die wir gar nicht kannten, die an der Bar wartete, als Gruppenmitglied „ausleihen“, weil wir nur 18 waren, denn einer von uns kam verspätet. Anderenfalls wären wir nicht zu unserem Tisch gekommen. Serviert wird? Steak rare. Oder Steak medium rare. Oder Steak medium. Steak well done? Nein. Für Vegetarier gibt es Lachs. Oder Steak. Bis man einen höflichen Ober findet, dauert es mitunter Jahre. Trotzdem: Man geht immer wieder hin.

Oder, ebenfalls in New York: Katz’s, gegründet 1888, auch bekannt durch „Harry und Sally“ (über einem der Tische hängt ein Schild: „Hier saßen Harry und Sally. Bestellen Sie, was die beiden hatten“). Es gibt dort die wohl besten Pastrami der Stadt. Zahlung? Cash. Ich glaube, es könnte inzwischen sogar mit Karte gehen, aber nur mit Murren. Füllgrad des Ladens? Üblicherweise 200 Prozent. Man erhält ein Verzehr-Ticket beim Eintreten, egal ob man etwas isst, oder nicht und dieses Ticket muss man auch wieder abgeben. Wenn Du es verloren hast, hast Du ein richtiges Thema. Ein Trick: An den Tischen auf der linken Seite wird serviert, in der Mitte muss man sich selber kümmern. Bestellungen laufen ungefähr so: „One corned beef, two pastrami, a coke, two ice teas, three times fries.“ „No, you’ll get one portion of fries, that’s enough, portions are big.“ So geht Bestellung à la Katz’s. Wenn Strohhalme gewünscht sind, schleudert sie der Ober im Vorbeilaufen auf den Tisch: „Your straws.“ Und? Man geht immer wieder hin.

Nicht jeder kann den Arroganz-Grad leisten, den sich Apple, Peter Luger oder Katz’s leisten und wir raten auch nicht dazu, dies zu tun. Aber erkennbar ist, dass Markenstärke vieles erlaubbar macht, da kann es doch nicht schaden, wenigstens an klarerer Kontur zu arbeiten. Was tun Sie in dieser Woche in Sachen „Strategie und Marke“?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

CEO-Tipp des Monats Oktober 2017: Lauter zu werden lohnt sich nicht

/in

CEO-Tipp

Vor einigen Wochen sagte mir jemand, er erlebe, dass wir in einer „übererregten Aufmerksamkeitsgesellschaft“ leben. Den Begriff empfand ich mehr als passend, denn an allen beliebigen Stellen buhlen irgendwelche Menschen, Produkte, Waren, Dienstleistungen um unsere Aufmerksamkeit. Likes und Follower werden zu einem Statussymbol, das selbst vor vermeintlich hochgebildeten Menschen nicht Halt macht. So hatte ich vor kurzem eine Kolumne eines bekannten Experten in einem ebenso bekannten Magazin gelesen und sie hat mir gefallen. Das war außergewöhnlich, denn üblicherweise teile ich die Ansichten dieses Experten nicht. Also schrieb ich auf Twitter, dass es „endlich“ eine lesenswerte Kolumne von @… (Name des Experten) gab. Das war ein Test. Die Reaktion ließ nicht lange auf sich warten. Der „Experte“ bedankte sich mit den Worten „Danke Herr Lehrer“ und empfahl mir mehr Aktivität auf Twitter, dann würde es auch mehr Follower geben. Ich antwortete, froh zu sein, keine Twitter-Follower jagen zu müssen und staunte nicht schlecht. Willkommen, in der übererregten Aufmerksamkeitsgesellschaft.

Nun ist angesichts der vermutlich weiter sinkenden Aufmerksamkeitsspannen von uns allen die Frage relevant, wie wichtige Botschaften erstens überhaupt platziert und zweitens wirksam platziert werden können, und hier interessieren uns vor allem diejenigen Botschaften, die für unsere Klienten relevant sind: Interne Wachstumsbotschaften an die Mannschaft und externe Marktbotschaften an die Kunden. Eines erscheint klar: Ein lauteres Auftreten – hier im Sinne von immer öfter, immer schriller – erscheint wenig geeignet, denn andere werden gleichziehen, und wenn alle lauter werden und am Ende alle gleich laut sind, kann man wieder keine Botschaft differenzieren.

Wir müssen wieder auf die Basis der Kommunikation zurückkommen, wollen wir interne Veränderungsprozesse in Gang bringen oder in Gang halten, wollen wir Kunden davon überzeugen, dass unsere Produkte und Leistungen exakt diejenigen sind, die benötigt werden. Wir müssen „hinten“ beginnen: Beim Adressaten.

Was lapidar und gleichermaßen logisch klingt, wird in der Wirklichkeit nicht konsequent umgesetzt. Stattdessen erleben wir, dass große Ansammlungen von Botschaften gesendet werden, sei es bei internen Präsentationen, auf Strategieforen, in Seminaren, in der Werbung, bei Kundenveranstaltungen oder auch im 1:1-Kundengespräch, ohne dass man sich offenkundig wirksam auf den Gegenüber eingestellt hätte. Wie aber soll ein Adressat aufmerksam werden, wenn er augenscheinlich gar nicht angesprochen wird, wenn er nur das hört, was der Sender loswerden möchte, wenn er nicht einbezogen wird, wenn er nicht abgeholt wird, wenn er den Nutzen nicht erkennt?

Ich bin sicher, dass enorm viel Geld und – viel wichtiger – viel Zeit gespart werden könnte, wenn sich diejenigen, die eine Präsentation, einen Vortrag, ein Gespräch vorbereiten oder diejenigen, die so vermeintlich geniale Werbung und Kundenansprache konzipieren, Gedanken über die tatsächlichen Bedürfnisse ihrer Gegenüber machen würden, auch wenn es schmerzt. Sicher, die Vorbereitung dauert länger, aber die Wirkung ist größer. Es macht keinen Sinn, in einem boomenden Unternehmen mehr Leistung zu fordern, wenn Mitarbeiter darüber nachdenken, wie sie angesichts ihres immensen Arbeitsaufkommens ihre Familie zusammenhalten. Es macht keinen Sinn, in einem Turnaround über die blühende Zukunft des Unternehmens zu reden, wenn erst einmal unklar ist, wer an Bord bleibt. Und es macht keinen Sinn, Kunden etwas aufzuschwatzen, was diese als Zeitverschwendung empfinden, weil sie wissen wollen, wie sie ihr Geschäft besser führen können.

Sie wollen Aufmerksamkeit? Konzentrieren Sie sich auf Ihren Gegenüber. Klingt einfach, ist es aber nicht.

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
© Bild: www.fotolia.com – yoki5270
Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter®, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB) ***

Warum Wachstum so wichtig ist

/in

Neuen Schub für ein Unternehmen gibt es dann, wenn es gelingt, die internen Bremsen zu lösen. Dafür bedarf es viel Aufklärungsarbeit, denn gesundes, profitables Wachstum kommt immer von innen. Sein Schlüssel ist die Innovation. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag aus der dritten Ausgabe des Magazins „Ventura“. Mit herzlichem Dank an das Magazin „Ventura“ für die Überlassung des PDFs.

—

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Profitables Wachstum als Unternehmerpflicht

/in

Wir müssen über Wachstum reden. Und zwar nicht nur, weil das Thema mittelständische Unternehmer ohnehin umtreibt oder umtreiben sollte. Sondern weil es inzwischen gesellschaftsfähig geworden zu sein scheint, Wachstum als etwas Schlechtes, Böses, ja, geradezu als perfiden Raubtierkapitalismus zu verdammen – ohne dass irgendjemand mit der gebotenen Vehemenz widerspräche. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Magazin „Markt und Mittelstand“. Mit herzlichem Dank an das Wachstumsmagazin „Markt und Mittelstand“ für die Überlassung des PDFs.

—

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 284: Beratung „einkaufen“

/in

Nehmen Sie mitunter Beratungsleistungen in Anspruch? Dann sind wir in bester Gesellschaft, denn wir bieten nicht nur Beratungsleistungen in Form von Wachstumsberatung und –unterstützung an, sondern wir nehmen selbst auch Beratung in Anspruch. Hier kommt ein Tipp, der vielen unserer Klienten schon geholfen hat und uns selbst auch: Verabschieden Sie sich davon, dass Sie Beratungsleistungen „einkaufen“. Vor allem verabschieden Sie sich davon, auch nur annähernd annehmen zu können, wie ein komplexes Beratungsprojekt in jedem einzelnen Detail aussehen wird. Eine Beratungsleistung ist kein anfassbares Produkt. Setzen Sie vor allem nicht den „Einkauf“ darauf an, den richtigen Partner zu finden, selbst dann nicht, wenn der Einkauf autorisiert würde, nicht den Billigsten nehmen zu müssen.

Nein, um Beratungsleistungen sinnvoll in Anspruch nehmen zu können, ist der Dialog zwischen dem echten Entscheider auf Auftraggeberseite und dem echten Entscheider auf Beraterseite zwingend. Dabei handelt es sich beim Auftraggeber-Entscheider um die Person, die ohne jede weitere Rücksprache über den in Rede stehenden Gegenstand – notfalls am Besprechungstisch – entscheiden kann und auf Beraterseite um denjenigen, der ohne weitere Rücksprache den Gegenstand im Dialog mit dem Auftraggeber-Entscheider gestalten und mit einem Honorar versehen kann.

Machen Sie sich nichts vor: Viele Beratungsmandate sind an die Unternehmensführung geknüpft, wie oft haben Sie schon die Hände über dem Kopf zusammengeschlagen und hätten sich gewünscht, mehr einbezogen worden zu sein? Wenn Sie als Entscheider das nächste Mal eine Marketingagentur, PR-Agentur, eine Prozessberatung, einen Vertriebsexperten oder eine Wachstumsberatung mandatieren, nehmen Sie sich die Zeit und sprechen Sie mit dem Entscheider auf Beraterseite über Ziele, die Sie erreichen möchten, über qualitative und gegebenenfalls quantitative Messgrößen, anhand derer Sie feststellen wollen, ob Sie gemeinsam auf dem richtigen Weg sind und sprechen Sie über den Wert des Vorhabens. So schaffen Sie wertvolle Voraussetzungen für das gemeinsame erfolgreiche Miteinander.

Übrigens, falls es keinen Allein-Entscheider gibt, gehören natürlich alle Entscheider an den Tisch. So spart man sich Schleifen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Erfolg und seine Kehrseite

/in

Banner Blogeintrag KMU-Magazin

Natürlich: Alle wollen erfolgreich sein. Der Wunsch ist aber noch lange kein Ziel. Abgesehen davon, dass „Erfolg“ für unterschiedliche Unternehmen unterschiedliche Ausprägungen hat, kann Erfolg auch eine Kehrseite haben. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

—

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Sinnlose Strategiemeetings: Im Gleichschritt am Ziel vorbei

/in , , ,

„Morgens um neun geht es los. Große, blaue Tonnen aus Plastik liegen am Flussufer, dazu ein Haufen Holzpaletten, Seile und Werkzeug. „Wir werden heute ein Floß bauen“, ruft der Instrukteur, und 15 Topmanager fangen an zu tüfteln, drei Stunden später paddeln sie auf dem Neckar. Übungen wie diese gehören zum festen Bestandteil von Strategiemeetings. Deren Dramaturgie ist stets ähnlich: Die teilnehmenden Manager treffen sich fernab des Büros, wo sie zwei oder drei Tage an der Zukunft ihrer Firma arbeiten sollen. Damit es anders zugeht als sonst, gelten nicht nur legerere Umgangsformen, die Teams üben sich auch praktisch im Ungewöhnlichen: …“

Hier können Sie den Artikel „Im Gleichschritt am Ziel vorbei“, erschienen in der Zeitschrift managerSeminare, Heft 233 im August 2017 kostenfrei herunterladen und weiterlesen.

—

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 283: Vom Zuhören und Wachsen

/in

Zuhören, das hört man immer wieder, sei eine Tugend. Die Frage ist, warum die meisten Menschen nur reden – wohlgemerkt auch die, die sagen, zuhören sei eine Tugend. Klar, irgendwer muss sprechen, sonst kann man nicht zuhören. Wir sind auch keine Freunde des auswendig gelernten Kopfnickens und „aha, aha“-Sagens, des steifen Wiederholens, das man häufig unter der Methode „aktives Zuhören“ missversteht. („Wir müssen unbedingt in Zukunft wieder wachsen!“ – „Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie der Auffassung sind, dass Sie in Zukunft wieder wachsen müssen?“). Nein, so geht das nicht.

Zuhören hat etwas mit echtem Interesse, nicht mit vorgespieltem Interesse zu tun und ist ein ganz normaler Bestandteil eines flüssigen Gesprächs. Hört man zu, kann man auf neue Ideen kommen, diese wieder ins Gespräch einbringen und es entsteht etwas Neues und das zudem in einer spannenden Unterhaltung. Das beherrscht der eine oder andere im privaten Bereich, aber im geschäftlichen Bereich ist alles verflogen. „Aha, aha“, „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …“ Kopfnicken.

Das 14. Internationale Marken-Kolloquium ist vor kurzem zu Ende gegangen und wir bekamen ein Paradebeispiel für das, was geschehen kann, wenn man einander zuhört. Ein Jahr zuvor hatten sich drei Unternehmen völlig unterschiedlicher Branchen erstmals bei uns im Kloster Seeon getroffen und es entstand eine spannende Unterhaltung, die prompt zu einem neuen, hochattraktiven Produkt führte, das einer der Unternehmer auf der Bühne in einer kurzen Sequenz vorstellte. So geht Zuhören. Wir sind sicher, dass dieses Produkt zum Wachstum des Unternehmens beiträgt.

Sagten wir übrigens schon, dass Vertriebsmitarbeiter, die im Verkaufsgespräch mehr als dreißig Prozent der Zeit reden, ihren Job nicht gut machen?

Genug geredet. Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

P.S.: Sensationell: Noch kein Programm und vierzig (!) Prozent der Plätze für das 15. Internationale Marken-Kolloquium im September 2018 sind vergeben.

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 280: Das Interesse am Gegenüber

/in , , ,

Einmal im Jahr machen wir bei Mandat einen Sommerausflug und einer von uns organisiert ihn. In diesem Jahr führte uns der von Lisa Wolff organisierte Ausflug bei strahlendem Sonnenschein nach Münster in Westfalen. Ein Spaziergang zu einem Café zum Start, dort ein ausgiebiges Frühstück, danach wanderten wir zum Allwetterzoo, wo wir eine ausgiebige Führung erhielten und uns anschließend noch die Elefantenfütterung ansahen. Es folgte eine Bootsfahrt über den Aasee bis zu dem Restaurant, wo wir bei immer noch herrlichem Sommerwetter unser Abendessen einnahmen, bevor wir am späten Abend wieder nach Hause fuhren. Diejenigen von Ihnen, die den Mandat Growthletter erhalten, haben die heute im späteren Verlauf des Tages Gelegenheit, auch Fotos dort zu sehen.

Wir haben viel gelacht und hatten viel Freude, aber was mich am meisten faszinierte und was meine Frau und ich auf der Rückfahrt noch besprachen, waren die Themen der Gespräche. Während es in den meisten Unternehmen, die wir kennen, am Rande von Tagungen oder bei sonstigen sozialen Aktivitäten in den begleitenden Gesprächen sehr häufig weiterhin um Themen geht, die sich um geschäftliche Inhalte drehen – ein Erlebnis mit einem Kunden, Ärger mit einer anderen Abteilung, die Geschäftszahlen und so weiter – und wir oft auch feststellen, dass Gespräche stocken, ist bei uns weder das eine noch das andere der Fall. Die Gespräche drehen sich bei uns fast immer um nicht-geschäftliche Dinge: Urlaub, Kinder, Fashion, Ernährung, Hunde, Sport, Fitness, andere Hobbies, was auch immer.

Ich finde das nicht nur erholsam, sondern auch bemerkenswert und wir kamen zu dem Schluss, dass sich diese Beobachtung vermutlich aus einer ganz einfachen Ursache heraus machen lässt: Aus dem Interesse am jeweiligen Gegenüber und an der Bereitschaft, eine gewisse Nähe auch zuzulassen.

Nun kann man einwenden: Ja, Mandat ist ja auch ein kleines Unternehmen, da mag das noch gehen, bla bla bla. Papperlapapp. Ich bin der festen Überzeugung, dass die Regeln für eine fruchtbare Kommunikation – und dabei handelt es sich nicht um Regeln, die aufgeschrieben oder ausgesprochen sein müssen – unabhängig von Größe oder Zusammensetzung einer Gruppe gelten: Ist man am Gegenüber wirklich interessiert und ist man bereit, auch selbst Einblick zu gewähren, entsteht ein flüssiges Gespräch. Mehr noch: Selbst dann, wenn einmal geschwiegen wird, ist das in einer solchen Beziehung nicht im geringsten peinlich – kennen Sie dieses Gefühl, man müsse unbedingt etwas sagen, weil die Stille sonst erdrückend wirkt?? Furchtbar.

Ich freue mich jedenfalls sehr, mit so tollen Menschen zusammenzuarbeiten, jeder auf seine Weise einzigartig, jeder ein Teil von Mandat.

Und vielleicht beobachten Sie die Kommunikation in Ihrem Unternehmen einmal genauer: Gibt es in „sozialen Situationen“ Momente, in denen mal nicht über Geschäft gesprochen wird? Welcher Erfolgsfaktor liegt dem zugrunde?

Auf eine gute Woche – und wie gesagt: Fotos finden Sie im Mandat Growthletter (heute übrigens zum Thema „Preispotenziale nutzen“).

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

 

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 279: Von Waschbrettern und Innovationen

/in

„Reine E-Mobilität im LKW-Güterverkehr ist derzeit undenkbar, dafür reichen die Batteriekapazitäten bei weitem nicht aus.“ – „Autonomes Fahren? Wird es nicht flächendeckend geben, der Mensch möchte eingreifen können.“ – „Künstliche Intelligenz? Der Computer wird den Menschen nicht dominieren.“

Dies sind nur drei derzeit aktuell diskutierte Themen und wir wissen nicht, wie es wirklich ausgeht. Was wir aber wissen ist, dass – Fall 1: „E-LKW“ – sich die Batteriekapazitäten weiterentwickeln werden – warum sollten sie es nicht? –, dass – Fall 2: „Autonomes Fahren“ – sich das Verhalten der Menschen über die Jahre und Jahrzehnte hinweg verändert, dass dabei auch das in der Kindheit als „normal“ Erlernte eine Rolle spielt und dass – Fall 3: „KI“ – Computer heute schon Dinge tun, die sich mancher Experte nicht unmittelbar erklären kann.

Ich erinnere an folgende sinngemäß wiedergegebene Annahmen: „Die Welt hat nur Verwendung für drei Computer“, „Das Internet ist kein Massenmedium“, „Das Automobil wird das Pferd nicht ersetzen, es gibt gar nicht genug Chauffeure“.

Wer wäscht heute noch seine Wäsche mit dem Waschbrett, dem Vor-Vor-Vorgänger der Waschmaschine? Wer reitet noch zur Arbeit? Wer nutzt das Internet heute nicht? Die Frage, die sich stellt ist: Was ist wirklich eine Innovation und was ist Spinnerei, kurzfristiger Trend, kreativer aber vergänglicher Gedanke? Kreativität ist noch keine Innovation, Innovation ist in Nutzen übersetzte Kreativität, womit wir auch beim Kern sind: Das Waschbrett gibt es heute nicht mehr, weil der Nutzen einer Waschmaschine unverzüglich erkennbar, die Bedienung (meist) denkbar einfach und das Ergebnis als Funktion von Zeiteinsatz und Ausführungsresultat wünschenswert ist.

Auch wenn Ihr Unternehmen sich nicht mit bahnbrechenden, die Gesellschaft revolutionierenden Themen beschäftigen sollte, ist das Prinzip der Innovation das Gleiche: Es geht um Nutzen, auch wenn dieser Nutzen zu Beginn noch nicht in der Masse spürbar sein sollte und um die Kommunikation dieses Nutzens, um Anwendung, um den Realitätstest, um das Gewinnen von Multiplikatoren: Innovationen auf dem Papier sind wie Strategien auf dem Papier: Wenig wert. Für uns bei Mandat sind Innovationen bei uns und unseren Klienten nur dann etwas wert, wenn sie für Wachstum sorgen.

Was tun Sie, um Ihre Innovationen erstens auf den Prüfstand zu stellen, damit zwischen echter und vermeintlicher Innovation zu unterscheiden und zweitens dafür zu sorgen, dass die wirklich guten Innovationen auch marktwirksam werden?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com