Cross-Selling – nervig, aber funktioniert

Nervt Sie das auch?

• An der Tankstelle: „Säule 12, in Ordnung. Darf es noch etwas dazu sein? Ein warmes Croissant, einen Kaffee, oder wir haben auch den Snickers Turboriegel im Angebot für nur 79 Cent?“
• Beim Friseur: „Möchten Sie die Feuchtigkeitskur für die Kopfhaut dazu nehmen?“ Ersatzweise auch: „Etwas Gel ins Haar?“
• In der Apotheke: „Grippostad, gerne. Darf ich Ihnen noch Taschentücher dazu geben?“ Ersatzweise auch: „Das Antibiotikum ist möglichwerweise nicht immer magenverträglich. Darf ich Ihnen Maaloxan dazu geben?“

Mich nervt das auch – manchmal. Manchmal kommt es aber auch gelegen. Und damit kommt jetzt das große „ABER“: Es nervt manchmal, ABER, es funktioniert. Dies ist klassisches Cross-Selling, wie wir es unseren Klienten in unseren Vertriebsprojekten schon vor 15 Jahren empfohlen haben. Bekommen die Mitarbeiter häufig ein „Nein“? Jawohl, aber wenn Sie sich einmal in einer Tankstelle – nur aus Spaß – an einen Tisch stellen und ein Croissant essen, einen Kaffee trinken, dann werden Sie feststellen, wie viele Kunden sagen: „Och, ja, ein Riegel (Croissant, Kaffee, …)? Gute Idee.“

Ebenso in der Apotheke. Wie häufig werden Papiertaschentücher mit gekauft, wenn sie nur angeboten werden? Wollen wir einmal über den Preis und die Marge sprechen? Nur eines: Sie ist beträchtlich. Beim Friseur: Die Kopfhaut beruhigen? Bestimmt eine gute Sache.

Bevor Sie sich also das nächste Mal über die Frage der Person an der Kasse in der Tankstelle ärgern, fragen Sie sich lieber, wie Ihre Mitarbeiter Zusatzverkäufe über Cross-Selling erzielen können. Es gibt nämlich einen Grund, dessenthalben es an so vielen Orten, praktiziert wird:

Es funktioniert.

Ihr Guido Quelle

(c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH