Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 112: Vergessen Sie den ersten Verkauf nicht über den Vierten

Es gibt eine Verkaufsregel, die im Grunde das Richtige besagt: „Denke zunächst an den vierten Verkauf“. Ich habe sie von meinem Coach zum ersten Mal gehört und sie leuchtete mir ein, denn zu schnell rennen Verkäufer los, um das rasche Geschäft zu machen – um sich dann zu wundern, dass sie bei nächster Gelegenheit gegen einen Wettbewerber verlieren, weil sie versäumt haben, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Beziehungen, darum geht es im Verkauf, dauern Zeit und manchmal lohnt es sich, metaphorisch gesprochen, an den „vierten“ Verkauf bei einem Kunden zu denken, um die Perspektive zu wahren und nicht Opfer der schnellen Gelegenheit zu werden.

Aber: Manche Verkäufer übertreiben diese Haltung und denken nur an den „vierten“ Verkauf, ohne den ersten zum Abschluss zu bringen, obwohl der Kunde sich über einen Abschluss freuen und das Geschäft rentabel sein würde.

Tun Sie also beides: Denken Sie an die Beziehung zu Ihren Kunden, an den „vierten“ Verkauf, aber vergessen Sie den Ersten nicht über den Vierten.

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© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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