Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 243: Vertrieb und Faulheit

Wenn wir ein Mandat zur Vertriebsaktivierung erhalten, oder auch ein Mandat zur Realisierung einer Vertriebsstrategie, fragen wir stets: „Wer ist Ihr erfolgreichster und faulster Vertriebsmitarbeiter?“ Wohlgemerkt: Wir möchten nicht einerseits den faulsten Vertriebsmitarbeiter und andererseits den erfolgreichsten kennenlernen, sondern denjenigen, der mit dem geringsten Aufwand den größten Erfolg hat.

Warum? Weil wir das Muster kennenlernen möchten und Schlüsse daraus ziehen möchten, die eine Multiplikation erlauben. Es geht uns in erster Linie nicht darum, denjenigen kennenzulernen, der mit höchstem Einsatz unter persönlicher Aufopferung den größten Erfolg erzielt, sondern den, der dies mit kleinstem Einsatz schafft. Oft stehen die Fragezeichen auf der Stirn des Klienten. Uns geht es hier um Output, nicht um Input.

Es geht auch nicht darum, den „faulen“ – jawohl, das ist ein wertendes Adjektiv – Mitarbeiter zu mehr Fleiß anzuregen, sondern es geht tatsächlich darum, Muster zu finden, die den vermeintlich „faulen“ Mitarbeiter zu guten Leistungen befähigen. Selten hören wir „Da haben wir keinen.“ Oft genug aber hören wir dann: „Ja, das ist Frau xyz, aber ihr Erfolg ist auch …“ und dann kommen Einschränkungen, wie „… in der Historie begründet“, „… durch die vielen Kunden in ihrem Einzugsbereich bedingt“, „… das Resultat ihres Netzwerks, das sie mitgebracht hat“ und so weiter. Das ist uns egal, Hauptsache, wir können mit dem Dame (oder dem Herrn) sprechen. Und wissen Sie was? Deutlich mehr als einmal, um es vorsichtig zu formulieren, ist es uns gelungen, durch tiefes Sondieren tatsächlich Muster zu ergründen, von denen die gesamte Mannschaft profitieren konnte. Resultat? Profitables Wachstum.

Achten Sie nicht zu sehr auf Input. Natürlich ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass man mit Fleiß etwas erreicht, aber Fleiß allein genügt nicht. Zeugnisse mit „… hat sich stets bemüht …“ wollen wir nicht lesen. Bei aller Wertschätzung von Einsatz, Fleiß, Input: Wertschätzen Sie es auch, wenn jemandem Erfolge regelmäßig auch vermeintlich leicht von der Hand gehen, versuchen Sie zu ergründen, was alle anderen daraus lernen können, statt den Mitarbeiter als „faul“ abzustempeln.

Eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

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© 2016, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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