Kunden wollen keine Tätigkeiten, Kunden wollen Resultate
Was haben die drei folgenden Statements gemeinsam?
„Wir sind seit 17 Jahren Experten für konsequentes Change Management“.
„Wir haben über 12 Jahre Erfahrung in der Produktentwicklung“.
„Wir beraten unsere Kunden weltweit in Projektmanagement“.
Richtig: Sie sind ego-bezogen, es fehlt ein Output und damit sagen sie nichts aus. Statements dieser Art sind aber gängige Praxis, wenn Berater über sich sprechen. „Was tun Sie?“ – „Wir beraten Unternehmen in …“ . Aha, Ende des Gesprächs.
Neben der Wertaussage (wie geht es einem Klienten oder Kunden nach der Arbeit mit einem Berater besser?) sind es vor allem Resultate, die zählen. Schauen Sie sich einmal die Webseiten von Beratern an: Wer wir sind, unsere Vision, was wir tun, bla bla bla. Kunden und Klienten wollen keinen Input, sie wollen Output. Keine Tätigkeiten, Resultate sind gefragt. Solange Berater nur über sich sprechen bleiben sie uninteressant. Eine Videoproduktions-Agentur, die mir sagt, welche Resultate sie für ihre Kunden erzeitl hat, werde ich eher beauftragen, als eine solche, die sagt, wie großartig sie ist. Eine PR-Agentur, die mir vermittelt, dass sie unser Geschäft verstanden hat und in der Lage ist, Resultate zu erzielen, ist mir lieber als eine solche, die mir sagt, mit wem sie gearbeitet hat und was sie so alles tut.
Diejenigen Berater, die dauernd sagen, wie toll sie sind, sollten die Zeit, die sie dafür nutzen, lieber investieren, um ihre Kunden zu fragen, was diese an ihnen besonders schätzen. Das wäre ein erster Schritt.
(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
