Emotion verkauft
Ich freue mich, wenn Sie gut ins neue Jahr gekommen sind. Heute geht es um … Emotionen:
Es ist bewundernswert, wie häufig behauptet wird, dass Menschen eine Entscheidung rein rational fällen können. Vielleicht können manche Menschen dies, aber die Wahrheit ist, dass die meisten Kaufentscheidungen letztlich eine emotionale Basis haben. Warum? Weil die Vernunft uns zum Denken anregt, die Emotionen aber für das Handeln sorgen. Das ist auch im Investitionsgüterbereich so, wo das Produkt weniger im Vordergrund steht, als die Beziehung zum Lieferanten, die Annahme von Verlässlichkeit, die Stärke der Marke. Man kann noch so viele Einkaufsabteilungen vorschieben.
Ich behaupte sogar, dass es fahrlässig ist, rein rational zu entscheiden. Wer nicht auf seine innere Stimme hört, wer seine Emotionen ausblendet, wird mit einer hohen Wahrscheinlichkeit keine treffsichere Entscheidung treffen.
Natürlich wird es jetzt Menschen geben, die sagen, das sei alles Unsinn – die gibt es immer. Warum aber wird auf Partnerschaft in der Wertschöpfungskette denn so viel Wert gelegt? Welchen Sinn hat es, wenn ein Gartenmarkt (wie bei OBI seinerzeit bei der Einführung der Gartenmärkte) nicht „Gartenmarkt“, sondern „Gartenparadies“ heißt? Das ergibt keinen Sinn? Falsch. Das ergibt einen hohen Sinn, weil die Emotion für den Verkauf sorgt.
Aktuelles Beispiel: Golden Toast führt seit einiger Zeit „Körner Harmonie Toast“ und „Roggen Liebe Toast“. Wir dürfen valide davon ausgehen, dass sich die Markenstrategen etwas dabei gedacht haben. Schließlich ist Golden Toast eine Marke, die ihren Erfolg schon unter Beweis gestellt hat.
Was sind Ihre emotionalen Aspekte Ihres Leistungsangebotes? Wenn diese nicht im Produkt stecken: Wo sorgen Sie für emotionale Anknüpfungspunkte? Wie stellen Sie die Beziehung zu Ihrem Unternehmen als besonders erstrebenswert dar? Diskutieren Sie diese Fragen unbedingt mit Ihrem Marketing und mit Ihrem Vertrieb, um auch weiterhin eine wachstumsstarke Marke zu haben.
(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH
