Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 290: Interessante Zahlen, aber auch ein gutes Geschäft?

Wir erleben es in Wachstumsinitiativen mit unseren Klientenunternehmen immer wieder, dass seitens des Vertriebs augenscheinlich hochinteressante Aufträge ins Unternehmen gebracht werden, die dem Unternehmen aber weder strategisch noch operativ gut tun. Dabei brauchen wir noch gar nicht über diejenigen Aufträge zu sprechen, die zwar stark umsatzwirksam sein mögen, die sich aber bei genauerem Hinsehen nicht als Renditebringer erweisen. Das wäre zu einfach, wenngleich sich auch hier ein großes Feld zur Bereinigung auftun würde. Die Partylaune im Vertrieb würde drastisch sinken, wenn nur noch Aufträge gefeiert würden, die auch dem ursprünglichen Renditeziel bei Vollkostenrechnung entsprächen.

Nein, die Rede ist heute von etwas anderem, denn manches wirtschaftlich attraktive und auch nach strengen Kriterien voraussichtlich renditestarke Geschäft kann trotzdem nach hinten losgehen – und folgende Situationen sind dafür typisch: Der Vertrieb sitzt einem Nicht-Entscheider gegenüber, hat noch kein vertrauensvolles Verhältnis zum echten Entscheider aufbauen können, erhält aber den Auftrag – von jenem Entscheider unterzeichnet und vom Nicht-Entscheider übermittelt – und weiß ganz genau, dass dieser Auftrag beim ersten auftretenden Problem zum echten Problem werden kann, weil die Entscheider-Beziehung fehlt.

Oder: Der Vertrieb spürt, dass der Entscheider ihn nicht auf seiner eigenen Augenhöhe sieht.

Oder: Der Vertrieb weiß, dass nach Unterzeichnung eines Auftrages die Nachverhandlungen und Reklamationen losgehen.

Oder: Der Vertrieb weiß, dass in dem Unternehmen regelhaft Gründe gesucht werden, Rechnungen zu kürzen.

Oder: Der Vertrieb vertieft sich nicht in die neue Zielgruppe, die man beschlossen hat, zu gewinnen, sondern akquiriert fleißig weiter nahezu ausschließlich „Alt-Geschäfte“.

Setzen Sie die Liste fort. Vielfach wird in Unternehmen nicht über diese Dinge gesprochen, sondern man ist heilfroh über den nächsten tollen Auftrag. Aber: Nicht jedes mathematisch gut aussehende Geschäft ist auch ein gutes Geschäft. Die gute Nachricht: Man kann vorbeugen – aber dazu muss offen gesprochen und auch auf Geschäft verzichtet werden. Nur wer sich hier Konsequenz zutraut, fördert auch zukünftig gute Geschäfte.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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