Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 738: Der Illusory Truth Effect
Kennen Sie den Illusory Truth Effect? Nein, jetzt nicht mit KI oder einer Suchmaschine suchen. Wenn Sie ihn kennen, sind Sie weiter als die meisten. Ganz sicher bin ich aber, dass Sie die Auswirkungen des Effekts schon erlebt haben.
Der Illusory Truth Effect beschreibt das Phänomen, dass man geneigt ist, oft wiederholten Sätzen eine höhere Glaubwürdigkeit zuzuschreiben als wenn man einen Satz oder eine Sachverhaltsbeschreibung nur einmal hört. Das Gehirn ist mit dem Gegenstand bereits vertraut, es weiß ihn einzuordnen, es wird als normal abgespeichert und irgendwann wird es „Wahrheit“.
Es gibt keine „Wahrheit“, davon einmal ganz abgesehen.
Viel wichtiger aber, für unsere Meinungsbildung, unsere sogenannten Glaubenssätze, für unsere Annahmen ist es, dass wir immer wieder kritisch hinterfragen: „Stimmt das denn?“, „Kann ich das nachvollziehen?“, „Was führt zu meiner Meinung?“. Wiederholung macht Dinge nicht richtiger – ein lauter Vortrag übrigens auch nicht, wie ein Klient einem Kollegen einmal sagte: „Wenn Sie schreien, wird Ihr Argument auch nicht richtiger!“, doch das ist eine andere Geschichte.
Zurück zum Thema: Wenn wir mit unseren Klienten Projekte planen, erarbeiten wir immer die Ausgangssituation und fragen stets nach den Annahmen, die der Situationsbeschreibung zugrunde liegen. Warum? Weil wir alle stets auf Basis unserer Annahmen handeln. Wenn wir annehmen, es würde regnen, nehmen wir einen Schirm mit, wenn wir annehmen, dass das Geschäft gerade schwierig ist, stellen wir uns darauf ein, dass es schwierig ist und es kommt uns vielleicht gar nicht in den Sinn, es leicht zu machen.
In der Politik findet Wiederholung massive Verwendung und der Illusory Truth Effect wird hier bewusst gefördert. Oft geht es nicht um einen Meinungsbildungsprozess, sondern darum, Wählerstimmen zu gewinnen, mit welch fragwürdigen Inhalten auch immer dies geschieht, aber vorher hat man eine saubere Begründung geliefert, warum die Partei xy die beste, yz die schlechteste ist. Oft wiederholen, zack. Alles klar.
Aber auch im Geschäftsleben gilt: Vorsicht! Wie oft trägt der Vertrieb vor, dass der Kunde abc nicht zu gewinnen ist, wie oft hören Sie, dass Preiserhöhungen nur auf Basis von Vormaterialpreiserhöhungen argumentierbar sind, dass Prozessoptimierungen am Ende seien, weil alles optimiert ist und mehr Optimierung nur Aufwand bedeute?
Irgendwann glaubt man es, „natürlich“.
Wappnen Sie sich. Immer, wenn Sachverhalte, Thesen, Tatsachenbehauptungen wiederholt vorgetragen werden, fragen Sie sich (und fragen Sie sich das auch in Entscheiderrunden): Ist das wirklich so? Die Antwort kann „Ja, das ist so“ lauten, aber mit der Frage wappnen Sie sich wirksam gegen den Illusory Truth Effect, den Sie jetzt auch kennen, wenn Sie ihn vorher nicht gekannt haben sollten.
Auf eine gute Woche!
Ihr und Euer
Guido Quelle
