Mandat Wachstums-Wochenstart #56: Machen Sie unbezahlte zu bezahlten Leistungen

Es wird zu viel Geld auf der Straße liegen gelassen. Konkret geht es in dieser Woche darum, dass Sie sich mit Ihrer Mannschaft darüber unterhalten, welche derzeit unbezahlten Leistungen Sie zu bezahlten Leistungen umwidmen können.

Sie sollen Dinge, die wir bislang kostenfrei erbringen, plötzlich mit einem Preisschild versehen? Jawohl.

Beispiele? Gern:

  • Besonderer Lieferservice: Besonders häufig, besonders früh, besodnders spät, besonders präzise, …
  • Besondere Erreichbarkeit für Beratungen: An Wochenenden, außerhalb der Bürozeiten, besonders schnelle Reaktion, …
  • Besondere Wertschöpfung: Besondere Kundenwünsche berücksichtigt, Individualität, Exklusivität, …

Sie werden am besten selbst wissen, welches Leistungen sind, die Sie sich bezahlen lassen könnten. Es handelt sich entweder um Leistungen, die sich Stück für Stück unbemerkt in die Grundleistung eingeschlichen haben, oder um Leistungen, die man vermeintlich nicht berechnen zu können meint, weil man vermeintlich sonst nicht wettbewerbsfähig sei. Sie addieren sich über die Zeit zu einem erklecklichen Mehraufwand, den man unvergütet erbringen muss. Dies ist aber keine gute Voraussetzung für Wachstum.

Sprechen Sie darüber mit Ihren Kunden – aber bitte nutzenorientiert. Sie werden feststellen, dass viele Kunden ein hohes Verständnis dafür haben, wenn sie einmal den Nutzen erkennen.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH