Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 137: Warum Einfachheit eine Kundenhilfe ist
Wir brauchten einen neuen Weihnachtsbaumständer. Den alten hatten wir zu einem Sonnenschirmständer umfunktioniert, was natürlich zu erheblichem wetterbedingten Verschleiß führte – egal: Wir brauchten einen neuen, und zwar genau denselben wieder, denn die Qualität ist ausgezeichnet.
Wer beschreibt unser Erstaunen, das eintrat als wir auf der Website des Herstellers nicht etwa nur mehr das eine Exemplar – wie damals, als wir den Ständer ursprünglich kauften –, sondern eine wilde Ansammlung Dutzender Variationen desselben Weihnachtsbaumständers sahen? Statt den Kauf einfach zu machen, verstellten die Variationen den Blick auf das Wesentliche.
Kurz vor dem kopfschüttelnden Abwenden hat meine Frau dann doch noch das richtige Modell in dem Überangebot gefunden. Es war knapp vor dem Nicht-Kauf.
Als Unternehmer sind wir gefragt, unseren Kunden zu helfen, nicht sie durcheinander zu bringen. In vielen Unternehmen, die wir beobachten, gibt es zu viele Produktvariationen. „Zu viele“ bedeutet dabei, dass Kunden den Überblick verlieren und statt sich in einem der Angebote wiederzufinden, gar nicht kaufen. Fatal. Noch fataler: Diese Variationsvielfalt wird häufig vom Vertrieb und vom Marketing getrieben, das sind die Abteilungen, die eigentlich den Absatz ankurbeln sollen.
Die Ursache? Es jedem Kunden recht machen wollen, für alles eine Lösung haben wollen, die Angst vor dem Verlust von Geschäft.
Der Fehler? Es geht nicht darum, es jedem Kunden recht zu machen. Es geht darum, ein klares Bild vom idealen Kunden und dessen (erkannten oder zu weckenden) Bedürfnissen zu haben. Hier springen Vertrieb und Marketing regelhaft zu kurz. Kompliziert kann jeder. Vereinfachen, das ist die Kunst.
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„Gönn Dir“ war einer der heißen Kandidaten für das Jugendwort des Jahres 2014. In diesem Sinne: Sind Sie schon dabei? „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.
© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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